【社長インタビュー】個人で89戸を運用する不動産会社エイマックス天田浩平氏に聞く、中古マンション投資のポイントは？

長期で堅実に家賃収入を見込めるとして、東京23区に特化した中古区分マンションを専門に取り扱っている株式会社エイマックス（以下エイマックス）。会社設立2期目にして、年商は43億円、2022年2月末時点で管理物件の入居率は99.2％を実現しています。中古区分マンション会社の競争が激化している業界の中でも、エイマックスはひときわ注目されている不動産投資会社の一つです。

今回、HEDGE GUIDE編集部は、区分マンションの販売歴16年目になる、エイマックスの代表取締役である天田浩平氏にマンション投資のポイントについて伺いました。

話し手プロフィール：株式会社エイマックス 代表取締役 天田浩平氏

1984年生まれ。神奈川県出身。東京農業大学卒業後、2007年投資用中古区分マンションを取り扱う会社に入社。2009年自身で不動産投資を開始。2014年金融機関より融資実行件数全国1位（年間170戸）として表彰される。以後5年連続販売記録を更新。2019年年間販売戸数387戸達成。2020年エイマックス設立。2022年2月末現在、投資用不動産所有戸数は89戸（区分13戸、一棟6棟75戸、海外1戸）。著書に、「農業大卒の僕が29歳で年間170戸のマンションを売って日本一の営業マンになった秘密の方法」（KADOKAWA）、「月商6億円　日本No.1営業マンの「最速」仕事術」（祥伝社）、「マンション投資の「ルール」は私が教えます」（講談社）。

インタビュー概要

1. 物件の仕入れ・販売時に大切にしている想い
2. 自分たちが欲しいと思える商品のみ提案する
3. うまくいった物件、失敗した物件について
4. マンション投資でいま注目のエリアは？
5. コロナ禍前後の不動産投資に関する変化
6. エイマックスが目指す世界観、未来
7. インタビュー後記

1．物件の仕入れ・販売時に大切にしている想い

Q：直近では、どの不動産投資会社も優良物件を仕入れることが難しくなっていると聞きます。エイマックスが物件を仕入れる際、大切にしていることを教えていただけますでしょうか？

当社では、投資家様の資産運用のお役に立てる物件の仕入れにこだわっています。賃貸需要が豊富に見込めるエリアで、入居率が高い物件を購入できれば、中古区分マンション投資は9割方成功すると考えています。

物件選びにはいくつかルールがありますが、特に重要なのは「立地」です。これは、東京23区が成功の絶対条件と思います。

あくまでも私の経験則になりますが、東京23区内で賃貸需要が高く、都心へのアクセスがしやすいエリアであることが大事です。

また、ロケーションは、最寄り駅から徒歩10分以内を基本と考えています。渋谷駅や恵比寿駅、広尾駅、三軒茶屋駅等の都心エリアに関しては、徒歩10分を超えても入居率が高い物件は多くあります。しかし、基本は徒歩10分以内で探すと良いでしょう。

「選んでもらいやすいかどうか」という入居者の視点で住みやすい間取りの部屋であることも大事です。これは、狭すぎても駄目で、逆に広すぎても厳しいです。私の経験則では、専有面積は最低でも18㎡前後で、広くても40㎡くらいまでと考えています。当社で取り扱っている中古区分マンションのボリュームゾーンで言うと20～30㎡台が多くなっています。

そして、最も重要なルールとして、「賃料が適正かどうか」、というものがあります。入居者が退去した後に賃料が大きく下落してしまう物件を取り扱う不動産会社が多いようですが、これではいけません。

賃料が実際に適正かどうか、相場をしっかりと確認する必要があるのです。募集事例と賃料が成約した事例（成約事例）の両方を見るべきです。当社では、SUUMOやHOME’S等誰でも閲覧できるポータルサイトだけでなく、不動産会社専用サイト（at home加盟店専用サイト）を積極的に活用しています。

例えば、物件周辺の平均賃料・坪単価/㎡単価や物件全体の居室ごとの賃貸履歴（登録・公開情報：某物件605号室の場合、専有面積24.95㎡/賃料85,000円/管理費等11,000円、成約情報：成約年月2020年03月/85,000円等）を可能な限り確認しています。

また、専用サイトで確認をするほか、物件の周辺にある地場の不動産会社へのヒアリングも欠かせません。これらの確認を怠ってしまうと思わぬ失敗をしてしまう可能性があります。

Q：投資家の方へ物件を販売する際、重要視されているポイントはありますか？

投資家様に物件を販売する際には、不動産投資に関するリスクをしっかり説明しています。投資をするうえでの基本的なリスク、何にどのくらいの費用がかかるのか、そしてデメリットもお伝えしたうえで販売しています。

昔からよくありがちな節税を強調した提案はしていません。所得税の還付を目的とした節税スキームの提案はマンション投資の本質ではないと思うからです。投資家様によって資産背景や投資目的が違いますので、資産運用のお役に立てる物件をいかに投資家様ごとにご案内できるか、物件そのものから得られる将来のキャッシュフローが肝であると考えています。

また、物件を仕入れる際には、重要なパートナーである仕入れ先の不動産会社とのお付き合いも大切に考えています。取引が円滑に進むよう、契約書の契約条項・文言のスムーズな調整、柔軟な決済サイト（仕入れ契約締結から引き渡しまでの期間）の調整等には気を使っています。

例えば、仕入れ物件の引き渡し・代金の精算に関しては、契約締結後3ヶ月後というのが業界の主流になっていますが、不動産会社と調整をして、早めに引き渡しを受ける（自決）対応もしています。こうすることで、物件の仕入れから販売まで好循環で運営することが可能になり、大手の不動産会社が仕入れることをためらうような薄利の物件であっても、回転率を高めることで薄利多売の経営を実現できるのです。

当社の存在意義、果たすべき使命として、「お客様にとってベストなご提案を～最小リソースの経営でお客様の資産最大化を実現する～」というものがあります。

実は、この「最小リソース」というのがポイントです。安易に社員を増員したり、多大な広告費をかけて集客をしたり、オフィスを一等地に構えてしまうと、投資家様にご提案できる物件のクオリティに影響が出てしまいます。販管費の増加分を物件の販売価格にそのまま反映させなければならないようでは元も子もありません。

昨今、東京都内の立地に優れた物件は、仕入れ価格が高騰しており、どの不動産会社も苦しいのが現状です。このような市況下において、一定の利益率を確保しようと考えると、多少立地が悪くても会社の利益を確実に確保できる物件に手を出してしまいがちです。例えば、「東京一択である」と標榜していた不動産会社が、大阪・名古屋・福岡等に販売エリアを拡大せざるをえなく、投資家様にとって不本意な提案をしてしまうのです。

私は、これは「会社都合」の提案であると考えています。当社は、経営体制をスリム化することで、東京都内のクオリティの高い物件をご提案できると確信しており、最小人数の組織構成でこれを実現させようと日夜努力しています。

2．自分たちが欲しいと思える商品のみ提案する

Q：エイマックスが掲げる「プロである自分自身が、欲しいと思える商品のみをお客様にご提案する」という点について、具体的にはどのような物件でしょうか？

先ほど申し上げました、投資家様の資産運用にお役に立てる物件ですね。その中でも一番のポイントは、「適正賃料であるかどうか」です。そのために、常に市況感を肌で感じるために情報のインプットは欠かせません。

物件のグレードや設備等も多様なため、迷った場合には、おつきあいのある不動産会社に徹底的に相場賃料のヒアリングをします。仮に相場を外した賃料である場合、賃料が1,000円高いと収益還元評価で物件価格も30万円高く購入してしまうことになります。

最悪のケースとして挙げられる実例として、周辺相場と比較して賃料が高い物件を購入してしまい、入居者が退去した後も次の入居者がなかなか決まらず、空室が続いてしまい、当初の賃料を大きく下げざるを得ないことがありました。

これは、物件の資産価値を棄損してしまいますし、毎月の収支（キャッシュフロー）にも大きく影響を与えてしまいます。

当社が提案している物件の築年数は、築10～20年以内の物件が多いのですが、築年数自体は、10年でも15年でもそれほど問題ではありません。重要なのは、賃料が適正な物件を狙い、物件価格が落ち着いてきた段階で購入することです。

逆に言うと、築年数が浅い物件で、賃料も相場と比較して割高な物件を購入してしまうと、入居者が退去したときに、賃料が周辺物件の相場まで一気に下落する可能性が高くなります。

3．うまくいった物件、失敗した物件について

Q：ご自身でも、収益用不動産を89戸所有されているとのことですが、「一番うまくいった」、「これは少し失敗したな」と感じるような物件があれば教えてください。

海外不動産1戸を含めて全部で89戸所有しています。そうですね、海外不動産以外は、そこそこうまくいっていますので、「一番うまくいった」という物件はないです。

逆に、「これは失敗したな」という物件は2つあります。

その1つが海外不動産です。タイのシラチャという日本人にも人気の高いエリアに新築物件（総戸数300戸くらい）で1LDKのコンドミニアムを購入したのですが、1年半まったく入居が付かず、当初の想定賃料（17万円）の6割減まで賃料を下げてやっと入居が決まりました（7万円で成約）。

失敗をしてしまった理由は、海外ということもあり物件に関する情報が少なく、賃料相場をしっかりと確認せずに購入してしまったことです。この物件は、ある程度の期間保有をし続けるよりほかない、というのが現状です。見事に完全に失敗してしまった事例ですね。

2つ目は、綾瀬駅から徒歩8分に所在する店舗物件に手を出してしまったことです。この物件を購入したのは、知り合いの不動産会社さんから、「相続案件で、早期の売却を希望されている店舗があるのだけれど」と相談を受けたことがきっかけでした。

築45年で専有面積が58㎡、賃料は13万円が見込まれるということで、悪くないかもしれないと思ったのです。

ところが、想定賃料で募集をするも、入居者は全然決まらず、なんと、募集開始してから空室期間が10ヶ月もありました。結局、賃料を3割強落として9万円弱でやっと入居が決まったのです。失敗してしまった理由は、そもそも店舗物件の需要の少なさを甘く見ていたことにありました。

このケースで学んだことは、やはり居住用物件の需要は多く、入居率も想定しやすいということでした。店舗物件は賃料相場の見極めが難しく、購入時点での想定賃料や利回りはあてにならない印象を持ちました。

2022年2月時点、私が保有している東京都内の区分マンションや一棟物件は長期空室もなく、しっかりと稼働しています。私の経験上、会社員の方でリスクを低減させたい投資家様には、中古区分マンションが最適の選択肢であると考えています。

4．マンション投資でいま注目のエリアは？

Q：天田さんが、いま注目されているエリアがありましたら教えてください。

そうですね、いま私が個人的に注目しているのは、再開発が進んでいる、池袋駅・新宿駅・渋谷駅・品川駅・東京駅・上野駅等にアクセスしやすいエリアですね。必ずしもこれらのビッグターミナルで物件を購入する必要はなく、これらの駅にすぐにアクセスできるエリアで物件を探すということがポイントです。

例えば、池袋駅にアクセスしやすい板橋駅・赤羽駅・椎名町駅、品川駅にアクセスしやすい大井町駅・蒲田駅・大森駅、上野駅にアクセスしやすい錦糸町駅・浅草駅・入谷駅等です。

また、東京23区の中でも、準都心である板橋区・練馬区・大田区、杉並区、江東区等は賃料がこなれており、賃貸需要が豊富なエリアです。当社でもこれらのエリアに所在する物件は多数取り扱っていますが、コロナ禍でも高い入居率で推移しています。（エイマックスの管理物件の入居率は99.2％　2022年2月末日時点）

5．コロナ禍前後の不動産投資に関する変化

Q：コロナ禍前後で、不動産投資に関する変化を感じることはありましたでしょうか？

コロナショックが起こる前は、都心の物件も賃料が軒並み右肩上がりに推移していました。しかし、2022年2月時点では準都心の方が相対的に賃貸需要は多く、賃料もこなれてきており、コロナ禍においても注目されていると感じています。

2021年の東京都における転出入のデータを調べてみると（※総務省統計局「住民基本台帳人口移動報告2021年結果」）、10代後半から20代後半までの層が都内に集中しています。これらのデータから言えるのは、コロナ禍で一部のファミリー世帯は郊外に移動していますが、単身世帯は流出していない、ということが言えるかと思います。特に当社が取り扱っている区分マンション（ワンルームマンション）は、単身世帯が住みますので高い入居率が見込めています。

コロナショック前は、東京23区内であれば比較的どのエリアでもそれなりに入居は決まっていましたが、今は明暗が分かれているとも感じています。入居率が高いエリアの物件を選定している投資家様はコロナ禍でもほとんど影響を受けていない、と言っても過言ではないでしょう。ただし、物件にもよりますが、最寄駅から遠い、例えば徒歩12分を超えるような物件はとても厳しくなってきていると感じます。やはり、駅からの距離も重要です。

6．エイマックスが目指す世界観、未来

Q：エイマックスが目指す世界観や未来、今後の計画等について教えてください。

私たちは、日本一の商品力を持ち、管理の質、提案の質が高い会社つくりを目指しています。これは、いたずらに売上高や管理戸数、社員数の増大・増加を目指しているものではありません。

「お客様にとってベストなご提案を　～最小リソースの経営でお客様の資産最大化を実現する～」という当社のミッションを達成させるべく、何よりも投資家様に最大限の利益を還元することを突き詰めています。

急成長する不動産会社ではよく「年商〇〇億円を目指したい」という目標が掲げられます。しかし、当社は一人一人の投資家様とのご縁を大事にして、ご提案する物件のクオリティを少しでも高いものにしていきたい。想いがまず先にあるはずです。そして、売上自体は結果であり、後からついて来るものであると考えています。

当社のキーワードの一つに「少数精鋭・薄利多売」があります。これは、最小の構成人員で、一戸でも多くの優良物件を投資家様に届けたい、という当社の理想を表現したキーワードです。不動産投資業界の中でも、高いパフォーマンスを誇っていると自負しています（会社設立2期目で年商43億円　2期期末時点の正社員7名）。

経営体制がスリムな会社であれば、会社維持コストもぐっと抑えられます。そうすることで、物件の仕入価格がある程度高くなっても、当社の利益を抑えることで投資家様にはメリットのある物件を提供し続けることが可能になるのです。

不動産投資の仕組みやメリットがわかったら、それらを踏まえて、いつ不動産投資を始めるかです。時間は限られています。この時間の考え方もとても重要であると考えます。

「良い物件が出たら始める」という投資家様は多いですが、物件を提案されても実際に行動に移せる方はそれほど多くありません。

私が独立したのは、新型コロナウイルスが日本でも猛威を振るい始めた時期でした。コロナ禍では、日経平均株価は乱高下を繰り返し、景気が悪化するニュースも多く目にしました。その一方で私が保有する物件は、毎月安定した賃料をもたらしてくれました。この経験をとおして、私は、不動産投資は手堅い投資であると確信することができたのです。

私が執筆した3冊目の書籍「マンション投資の「ルール」は私が教えます」で、本日お話をした成功するための「ルール」を詳しく書いています。よろしければ、是非読んでいただければ嬉しいです。

私自身ももっと勉強をして、不動産投資で資産を拡大していきたいと思っています。投資家の皆様にも是非、不動産という実物資産をとおして、経済的な自由を手に入れて欲しいと願っています。

インタビュー後記

今回の天田さんのインタビューで印象的だったのは、無理な売上や規模の拡大を狙わず、堅実に会社経営をされているなということです。昨今、会社の規模が大きくなってくると、コンプライアンス（法令遵守）を掲げている東証上場企業であっても売上ノルマ等のプレッシャーで不祥事を起こしてしまうことがあります。

少数精鋭で、他社には真似できない、投資家目線での会社つくりというのも新しい発見でした。これから投資家（顧客）や賃貸管理戸数が現在よりも大きく増えてきたときにどれだけ一人ひとりの投資家に寄り添えるかが課題であるかと考えますが、会社経営者であると同時に、不動産投資家でもある天田さんだからこそできる理想の不動産会社のあり方を見て行きたいなとも思いました。

ご自身でも多くの物件を保有し堅実に運営をされているからこそ、生み出されるオーナー目線のサービス。業界内でうわさを聞きつけて、エイマックスに入社を希望する同業他社の営業マンも多いと聞きます。

業界最高水準の入居率、成約率（会社平均で40％超）、高い顧客満足度を保ちながら、着実に成長し続けているエイマックス。これから不動産投資を考えている投資家の方は、お話を聞いてみることを検討されてみてはいかがでしょうか。

A-MAX（エイマックス）の企業概要・特徴

個人⾯談参加で書籍の無料プレゼントも

エイマックスの面談に参加すると、代表の天田氏が執筆した3冊目の書籍『マンション投資の「ルール」は私が教えます』をプレゼントしてもらえます。

こちらの書籍では、不動産投資の基礎が学べるだけでなく、初心者が不動産投資を始めるにあたり不安に感じやすい物件選びのポイントや資金調達の方法などについても、詳しく解説がされています。

実際に書籍を読んだ方から以下のような感想があります。

• 他の不動産投資の本とは違った見方で不動産投資を検討できるようになりました。実際に物件を沢山所有されている天田さんだからこそ説得力がおありだと感じてます。仕事に対する考え方についても他に出版されている本を読んでみようと思います。（30代女性）
• 天田社長の考え方や新築と中古の違いについて考えを整理することができました。実際に話を聞いてみようと思って問い合わせさせて頂きました。（40代男性）
• 書籍を読んで中古区分を検討しようと思った。他の不動産投資の書籍も読んだが内容が一番わかりやすくまとまっていた。（30代男性）
• 既に物件をいくつか所有していてるが今後どのように物件を増やしていけば良いのか悩んでいる時にこの本を読みました。まずは、最大限に規模の拡大をして繰上げ返済を頑張ってみようと思います。もし可能であれば、個別相談もして頂きたいです。（50代男性）

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依田泰典

不動産投資家。公認不動産コンサルティングマスター。情報経営イノベーション専門職大学客員教授。
・ソニーにて、ITソリューション関連の法人営業や企画・マーケティング業務に従事（MVP受賞）。ソニー在籍中、株式投資（信用取引）等幅広く金融商品を運用するほか、東京23区の分譲マンションをメインに不動産投資を実践。
・ソニー退職後、不動産会社（ベンチャー企業・東証上場企業）にて、収益用不動産（1棟物件）の仕入・販売、事業開発（不動産ファンド）、経営企画・広報業務に従事。
・独立後は、東証プライム市場上場グループ企業等の社外取締役、顧問、アドバイザーとして活動（営業・資金調達支援）。その後、仲間とIT関連のスタートアップを創業。
・米系PEファンドのKohlberg Kravis Roberts（KKR）への出資をはじめ、国内では不動産テック等IPOを目論む複数のスタートアップ（ミドル・レイターを含む）への出資のほか、複数のVCファンド（シード・アーリーメイン）にLP出資。
・宅地建物取引士（宅建マイスター）、貸金業務取扱主任者、賃貸不動産経営管理士、ビル経営管理士、競売不動産取扱主任者、社会保険労務士、行政書士、情報処理技術者等の資格を保有。
・趣味は街の散策と食べ歩き。YouTube鑑賞（BreakingDown、YOASOBI）。漫画（島耕作、キングダム、ザ・ファブル）。格闘技（合気道有段者）。坂道ファン（推しは櫻坂46山崎天）。
【連絡先はコチラ】
yass.yoda@gmail.com

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