不動産売却で価格の値上げをするメリット・デメリットは？売却戦略3つの基本も

不動産を売却するときの販売価格は、不動産会社がつけた査定価格を参考に売主が最終的に判断するものです。その際、問い合わせが多いなどの理由で、販売価格を途中で上げることもあります。

そこで今回のコラムでは、不動産売却で販売価格を上げるメリットとデメリットについて解説していきます。また売却戦略の3つの基本についても紹介します。

目次

1. 不動産売却で値上げをするメリット
   1-1．手元に残る資金が増える
   1-2．相場に合わせた価格に設定しなおすことができる
2. 不動産売却で値上げをするデメリット
   2-1．売れにくくなるリスクがある
   2-2．不動産の売却に必要な費用が増加する
   2-3．不当表示に該当するリスクがある
3. 不動産売却の戦略3つの基本
   3-1．査定価格を高くする
   3-2．価格交渉の余地を与えない
   3-3．不動産市場の状況を見て売り出す
4. まとめ

1　不動産売却で値上げをするメリット

この項目では、不動産を売却する際に、価格を上げるメリットを紹介します。

1-1　手元に残る資金が増える

メリットの一つ目は、手元に残る資金が単純に増えることです。不動産売却は1対1の相対取引で、売主が提示した価格で買主が購入するという図式になります。販売価格の決定権は売主にあり、価格交渉の可能性はありますが、売主が売りたい価格で販売することが可能です。

市場の反響が多いといった場合などに、価格を上げて市場で売り出し直すこともできます。不動産の売買取引では値引き交渉も頻繁に行われますので、価格交渉に備えて相場よりやや高めの価格に設定しておくのも有効な手段となります。

1-2　相場に合わせた価格に設定しなおすことができる

不動産市場の状況や物件の状態などから相場価格に合わせて販売価格を決めますが、売り出し開始してすぐに複数の買付が入るなど、実際の需要が想定よりも多いケースがあります。このような時、相場よりも低く売り出してしまった物件の価格を値上げすることで、適正な価格で売り出し直すことが可能になります。

ただし、不動産の相場以上に価格を設定してしまうと、成約に結びつかない可能性もあります。値上げを行う際は、相場の調査をし直し、慎重に検証することが大切です。

2　不動産売却で値上げをするデメリット

この項目では、不動産を売却する際に値上げをすることでデメリットとなることを紹介していきます。

2-1　売れにくくなるリスクがある

不動産売買は相対取引で価格が決まるため、売主と買主の利益が相反関係にあります。不動産価格を値上げしたことによって、買主候補が購入意欲をなくしてしまう可能性もあります。

例えば、不動産ポータルサイトの物件情報を見て内覧をしようと思っていた人が、価格が上がったのを知って購入を断念するという可能性もあると言えるでしょう。また、すでに内覧をした買主候補がいる、すでに買い付けがあったという場合は、トラブルになることが予想されます。

買付があった後に値上げを行う際は、購入検討者へ一報を入れ、事前に相談をしてみると良いでしょう。例えば、「他の買主候補から値上げの買付があったが、すでに内覧を頂いているため優先して連絡させて頂いた」などのように一報を入れておくことで、トラブルを回避しつつ買主候補の離脱を防げるケースがあります。

2-1　不動産の売却に必要な費用が増加する

不動産を売却する際にかかる費用のうち、売買代金に合わせて変動する費用もあります。そのため売買価格が上がると、それらの費用も増えることになります。代表的なのが次の3つの費用です。

仲介手数料

代表的なのが仲介手数料です。不動産を売却した際は、仲介した不動産会社に手数料を支払うことになります。仲介手数料の金額は法律によって上限が定められており、通常は下記の速算法を用いています。

仲介手数料＝売買価格×3.3％+6.6万円（税込）

売買価格に合わせて仲介手数料が上下するため、値上げをすると仲介手数料も上がるのです。

収入印紙

不動産売買契約書は課税文書と呼ばれ、収入印紙を貼って納税をすることで正式な文書として認められます。この収入印紙も売買価格によって額が異なるため、値上げをした場合は収入印紙が高くなる可能性もあります。

具体的な価格は下記の表になっています。

※引用：国税庁「印紙税額の一覧表（その1）第1号文書から第4号文書まで」

なお、2022年3月31日までに作成される契約書には軽減税率が適用されています。国税庁「 No.7108 不動産の譲渡、建設工事の請負に関する契約書に係る印紙税の軽減措置」

契約書は、売主用と買主用の2通を作成します。そのため収入印紙の費用は、売主と買主で折半することが通例です。

譲渡所得税

不動産を売却した際に売却益があった場合、譲渡所得税が発生します。課税対象となる不動産譲渡所得の計算式は下記になります。

課税譲渡所得＝売却価格－（取得費＋譲渡費用）

取得費とは、不動産を購入したときにかかった税金（登録免許税、不動産取得税、印紙税など）や仲介手数料などの費用です。販売価格を上げると取得費や譲渡費用で差し引く売却価格が上昇するため、売却益が大きくなり、課税対象となる譲渡所得が増えることになります。

2-3．不当表示に該当するリスクがある

不動産の販売価格は、不動産市場での反響が大きれば相場価格を見ながら値上げをすることも可能です。ただし、唐突な値上げは「不動産の表示に関する公正競争規約」によって不当表示に当たり、広告を行った宅建業者は懲罰の対象になる可能性もあります。（※参照：不動産公正取引協議会連合会「不動産の表示に関する公正競争規約」）

新聞折込チラシなどで不動産広告を出す場合は「取引条件の有効期限」を表示することになっており、この期間内に値上げすることはできないからです。値上げを検討している場合は不動産会社へ早めに相談し、値上げが可能であるかどうかという点にも注意しておきましょう。

3　不動産売却の戦略3つの基本

不動産の販売価格を上げるにはメリットとデメリットがあります。そのためデメリットをなるべく小さくして売却できるような戦略を3つ紹介します。

3-1　不動産査定で出来るだけ相場に合った価格を算出する

不動産を売却する際は、不動産会社に査定をしてもらい売出価格を設定します。この際に出してもらった査定価格が販売価格の基本になるため、出来るだけ相場に合った価格を算出することが重要になります。

不動産査定を行う場合、1社だけでなく複数社の査定を受け、査定価格や査定の根拠を比較してみましょう。不動産会社の中には相場よりも高い価格を提出して案件を受けようとする悪質な業者もいるため、価格だけなく査定の根拠も確かめておくことが大切です。

複数社へ査定を依頼するには手間がかかるため、物件情報を一度登録するだけで査定依頼ができる「不動産一括査定サイト」が便利です。下記、主な不動産一括査定サイトの一覧です。

主な不動産一括査定サイト

【関連記事】不動産査定会社・不動産売却サービスのまとめ・一覧

その他、訪問査定の際に特に気をつけておきたいポイントは、部屋の広さや清潔感です。下記の2点に気をつけましょう。

物件をきれいにする

物件がきれいで、清潔感があれば、買主の印象もよくなります。不動産会社の訪問査定の前には、できるだけ物件の清掃を行うようにしましょう。

部屋の清掃はご自身で行うこともできますが、売却活動には買主候補の内覧もあります。訪問査定の前に一度ハウスクリーニングをしておくことも検討されてみると良いでしょう。

狭く感じさせない

間取りや専有面積と比べて部屋の中が狭く感じると、悪印象に繋がることがあります。そのため、室内に荷物がたくさんある場合は、整理整頓をするほか、レンタル倉庫などを活用して荷物を搬出しておくのもいいでしょう。

また窓の近くに物をたくさん置くと部屋が暗くなり、狭く感じてしまいます。このような場合は、室内のレイアウトを工夫することも検討してみましょう。

3-2　買主からの価格交渉に備える

不動産の売買には価格交渉がつきものであるため、価格交渉に備えておくことも重要なポイントです。主に次の2つを検討してみましょう。

修繕を行う

物件が破損していたり、不備があると価格交渉の時に指摘されるケースがあります。必要であれば、補修や修繕を行っておきましょう。ただし大規模修繕やリフォームは、費用を販売価格に上乗せできない場合もあります。不動産会社に相談し、適切な判断をしましょう。

ホームインスペクションをする

ホームインスペクションとは住宅診断のことで、住宅に欠陥がないか、専門家に調査してもらうことです。事前にホームインスペクションを行っておくと「欠陥の可能性が低い」という付加価値にもなり、価格交渉の際も有利になる可能性があります。

ホームインスペクションをして、欠陥があった場合は修繕しておくのもいいでしょう。不動産会社に相談すると業者を紹介してくれるケースもあります。

【関連記事】不動産の売却前にインスペクションはするべき？メリット・デメリットを解説

3-3　不動産市場の状況を見て売り出す

不動産売却は需要と供給によって価格の変動が起きる可能性があります。急いで売却する必要がない場合は、市場の状況を見て売り出す時期を検討するのも戦略です。

需要の増える時期に売り出す

不動産は間取りのタイプや立地条件にもよりますが、一年のうちで需要が多い時期と需要が少ない時期があります。そのため需要が多い時期に売り出しをかけると、希望通りの価格で売却できる可能性があります。

例えば、居住用不動産の売買取引が一年のうちで最も活発になる時期は2～3月です。4月から新年度や新学期が始まるのに合わせて、購入意欲の強い買主候補が増えるためです。

需要が多い時期に売り出すことで、買主同士が競合し、価格交渉についても売主にアドバンテージが生まれる可能性があります。条件が合えば売買交渉はスムーズに進みやすくなるため、売り出しのタイミングについても検討しておくと良いでしょう。

競合物件が少ない時期に売り出す

前項とは反対に、不動産市場の状況を見ながら、競合になりそうな物件が少ない時期を見計らって売り出しをかけるという手法もあります。

競合物件が多いと売主が競合するために、買主に交渉のアドバンテージがある状態になります。しかし売りに出されている物件が少ないと希少性が高くなり、良好な物件に人気が集中する可能性があります。その場合、価格を維持したまま売却できることもあるのです。

ただし、タイミングを見計らいすぎて競合物件が先に売却成功してしまうと、購入意欲の高い1名の買主を失ってしまうことにもなります。住宅需要の少ない郊外などのエリアでは、競合物件の動向を気にしすぎず、売却までのスピードを優先させた方が良いケースもあるため、注意が必要です。エリアごとの特徴にあわせて、不動産会社に相談しながら慎重に行うようにしましょう。

まとめ

不動産の販売価格は、不動産市場での反響が大きれば相場価格を見ながら値上げをすることも可能です。ただし、相場よりも高すぎる価格を設定してしまうと売却が長期化してしまったり、広告を出稿している場合には不当表示に該当してしまうリスクもあります。

すでに内覧を終えている買主がいる場合にはトラブルになる可能性もあるため、値上げは慎重に検討することが大切です。値上げのメリット・デメリットを把握し、不動産会社へ早めに相談しておくと良いでしょう。

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倉岡 明広

経済学部経済学科卒業後、出版社や編集プロダクション勤務などを経てフリーライターとして独立。雑誌や新聞、インターネットを中心に記事を執筆しています。初心者が抱く不動産投資の疑問や質問を解決できるよう丁寧な記事を執筆していきます。

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