中古マンション投資、安く買うための価格交渉のコツは?4つ解説

中古マンション投資で収益を上げるためには、収益性に対して価格が安い物件を買うことが一つのポイントとなります。ただし、売主はできるだけ高く物件を売りたいと考えているため、買主都合で一方的な価格交渉は受け入れてもらえず、交渉がうまく進まない可能性が高いと言えます。

投資用の中古マンションを価格交渉する際は、価格以外の面で売主にメリットのある提案をしながら、双方が納得できる条件を提示することが重要です。

そこで本記事では、中古マンション投資において物件を安く買うコツを解説します。投資用マンションの購入を検討している人は、ぜひご確認ください。

目次

  1. 中古マンション投資で価格交渉するコツ
    1-1.不動産仲介会社の協力を得る
    1-2.購入前提で価格交渉する
    1-3.不動産会社にレインズで相場を調べてもらう
    1-4.値引き額は売却期間と売却理由を確認する
  2. 中古マンション投資で価格交渉する際の注意点
    2-1.中古マンション投資で無理な価格交渉はしない
    2-2.買い付け申込書の送付後は交渉しない
    2-3.他物件の売り出し価格は参考程度にとらえる
  3. まとめ

1.中古マンション投資で価格交渉するコツ

中古マンション投資で物件を購入するとき、価格交渉するコツは以下の通りです。

  • 不動産仲介会社の協力を得る
  • 購入前提で交渉する
  • 不動産会社にレインズで相場を調べてもらう
  • 値引き額は売却期間と売却理由を確認する

1-1.不動産仲介会社の協力を得る

価格交渉する1つ目のコツは、不動産会社の仲介担当者の協力を得ることです。

不動産会社は物件の仲介を成功させたときに、仲介手数料が発生します。物件価格が高く資金調達が難しい場合や、早期決済ができない場面では、仲介を成約させるために仲介会社も価格交渉を積極的に行ってくれるケースがあります。

また、価格交渉をする際は他の買主の動向も確認しておくことが大切です。他の買主がより良い条件提示をしていた場合は交渉が通らず、物件購入できる可能性が低くなってしまうためです。

価格交渉をする際は、他に仲介依頼をしている不動産会社があるのか、競合する買主がいるのか、売主の売却理由から価格交渉できる材料があるのか、これらの情報を不動産会社が把握しているかどうかで成功率が変わってきます。

価格交渉をする際は、仲介依頼する不動産会社の協力が得られるのかどうか、確認しておきましょう。

1-2.購入前提で価格交渉する

価格交渉する2つ目のコツは購入前提で交渉することです。中古マンションに限らず、不動産を購入するときは申込みをしてから売買契約を結ぶという流れになります。

価格交渉は売買契約を結ぶ前の申し込み時点で行うため、申込みをキャンセルしてもペナルティはありません。売主からすると、仮に値引き交渉に応じても申込みをキャンセルされる可能性があることになります。

このような事情があるため、価格交渉する際は購入前提である旨を伝えましょう。例えば「○○という点に魅力を感じており、○○の条件であればこの物件を購入したいと考えているため売主に交渉していただけますか」と具体的な意向を営業担当者に伝えてみましょう。

また過去に投資物件を購入した実績があったり、既に融資枠を確保している状態だったりする場合は、その旨も伝えましょう。営業担当者と売主に購入の意思が伝わり、具体的に検討してもらえる可能性が高くなります。

1-3.不動産会社にレインズで相場を調べてもらう

価格交渉する3つ目のコツは、不動産会社にレインズ(不動産流通機構)で相場を調べてもらうことです。レインズは、不動産業者のみが登録・利用できる不動産ネットワークで、登録すると全国の不動産売買物件の情報が閲覧可能となります。

不動産の価格交渉はケースバイケースとなるため非常に難しく、正解の金額はありません。価格交渉の一つの基準になる金額は「相場」であり、相場から著しく低い金額だと売主から了承してもらえない可能性が高くなります。

不動産会社にレインズで相場を調べてもらい価格交渉が相場に適したものかどうか、確認しておきましょう。

1-4.値引き額は売却期間と売却理由を確認する

価格交渉する4つ目のコツは「売却期間」と「売却理由」を確認することです。これらの情報は、値引き額をいくらに設定するかの材料になります。

売却期間が長いということは売却に苦戦している可能性があるため、大胆な値引き交渉をしても応じてもらえる可能性があります。一方、物件がまだ売り出しはじめなら、大きな値引き交渉には応じてもらえない可能性が高くなります。

売主の売却理由が「できるだけ早く売却して現金化したい」など売り急いでいる状況なら、大きな値引き交渉に応じる可能性がでてきます。

ただし、売主も本当の売却理由を教えてくれるとは限りません。売主の信頼を得ており、本当の理由を知っている可能性が高い不動産会社の営業担当者と良好な関係を築くことが重要です。

2.中古マンション投資で価格交渉する際の注意点

中古マンション投資で価格交渉する際には、以下の点に注意しましょう。

  • 中古マンション投資で無理な価格交渉はしない
  • 買い付け申込書の送付後は交渉しない
  • 他物件の売り出し価格は参考程度にとらえる

2-1.中古マンション投資で無理な価格交渉はしない

価格交渉する上での注意点1つ目は、無理な交渉をしないことです。売主によっては不動産投資ローンの残債が多く残っており、減額交渉できる余白がほとんど残っていない可能性もあります。

そのため、まずは売主の売出理由や状況を確認し、価格交渉が可能なのかどうか慎重に検討していくことが重要になります。

また、売主は価格以外に、買主が「どのような人なのか?」という人柄の面も加味して交渉に応じるか決めることがあります。無理に価格交渉しても通らないため、上述した「相場」や「購入意思」などを明確に伝えた上で、双方にメリットのある交渉をすることが大切です。

2-2.買い付け申込書の送付後は交渉しない

価格交渉する上での注意点2つ目は、買い付け申込書の送付後は交渉しないことです。投資物件を購入する際は、買い付け申込書を提出した後に、申込書が売主に受理されてから売買契約へ進む流れです。

買い付け申込書は「私は○○万円で購入します」と提示する文書であり、購入検討者が売主へ意思表示する書面です。そのため買い付け申込書を送付した後の値引き交渉は、売主の心象を悪くさせてしまう可能性があります。

買い付け申込書には法的拘束力はないため、買い付け申込書に記載した価格で絶対に購入する必要はありません。しかし、買い付け申込書送付後の交渉は売主や仲介会社の信頼を下げることになるため、できるだけ避けるようにしましょう。

2-3.他物件の売り出し価格は参考程度にとらえる

価格交渉する上での注意点3つ目は、他物件の売り出し価格は参考程度にとらえておくことです。

例えば、投資物件の情報が集まるポータルサイトを利用すれば、他物件の売り出し価格は把握できます。しかし、ポータルサイトの物件情報は値引き前提で売り出し価格を高くしているケースもあるため、相場価格とは異なる可能性があります。

例えば自分が検討している物件Aと、同じような条件の物件Bがあった場合、物件Bの価格が3,000万円で、物件Aの価格が2,800万円でも、物件Bは値引きを見越して高く売り出している可能性があります。

また、不動産は個別性の高い資産であるため、他の物件との正確な比較が難しい場合も少なくありません。

売主の事情や物件の立地、物件の入居率、金融機関からの評価、過去の修繕履歴などによって物件価格が大きく変わります。売主の希望や物件の事情から交渉可能な金額をそれぞれ推察することが重要と言えるでしょう。

まとめ

投資用マンションを購入するときは、担当者を巻き込んだり購入前提で交渉したりと、様々なコツがあります。また、買い付け申込書の送付後は価格交渉しないなど、売主の心象が悪くなるような行動をしないようにすることも大切です。

投資用マンションを安く買えれば利回りが上がり、不動産投資の収益を上昇させることにつながります。しかし、買主の都合だけで無理な交渉を進めてしまうと、交渉が破綻したり、不動産仲介会社からの信頼を失うことにもなりかねません。

価格交渉は、売主の事情もしっかりと考慮して双方にメリットのある取引となるように進めて行くことが重要なポイントとなります。これらの点を踏まえ、不動産会社の担当者と相談しながら価格交渉を検討してみましょう。

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中村 昌弘

中村 昌弘

都内の大学を卒業後にマンションディベローパーに就職。マンションディベロッパーでは、新築マンションの販売や中古不動産の仲介業務に従事する。 2016年に独立して、不動産関係の記事を中心としたライター業務としても活動。自身のマンションを売却した経験もあるため、プロの視点・一般消費者の視点と、両方の視点を持った記事が執筆できる点が強み。