出口戦略はいつ立てる？マンション売却の基本から高く売るコツまで詳しく解説

マンション投資は購入後の賃貸運用だけでなく、出口戦略も大事です。マンション投資の場合、出口戦略とは一般的にマンションを売却するための計画のことを言います。では出口戦略を立てるのはいつ頃が良いのでしょうか？

この記事では出口戦略を立てる時期や、マンション売却の際に注意しておきたい点を確認しながら、できるだけ高く売却できる計画の立て方について解説します。

目次

1. 不動産投資における出口戦略は収益に関わる大事なポイント
2. マンション投資の出口戦略はなるべく早く立てる
   2-1．できれば出口戦略はマンション購入前に立てる
   2-2．購入価格と売却価格の差ではなくトータルの収益で見る
   2-3．家賃が売却価格に影響する
   2-4．高く売却をしてくれる不動産会社と取引をする
   2-5．売却時にかかる費用を試算しておく
3. 売却価格だけでなく売るタイミングも重要
   3-1．政策金利が上昇した時
   3-2．空室が長期化した時
   3-3．周辺環境が変わった時
   3-4．物件価格が値上がりした時
4. マンション売却前に注意しておく点
   4-1．できるだけ家賃を下げない
   4-2．管理状態は細かく確認しておく
   4-3．退去していない状態を保つ
   4-4．相場価格は定期的にチェックしておく
   4-5．担当者とは良好なコミュニケーションを取っておく
5. マンションの売却活動の際に抑えておきたいポイント
   5-1．査定は複数の不動産会社に依頼する
   5-2．広告の反応を見ながら契約方法を変える
   5-3．広告の内容は定期的に変える
   5-4．内覧時には必ず立ち会う
   5-5．値引きの範囲は打ち合わせをしておく
6. まとめ

1．不動産投資における出口戦略は収益に関わる大事なポイント

マンション投資の収益にはインカムゲインとキャピタルゲインの2種類があります。インカムゲインは主に普段の運用で得られる家賃収入のことで、キャピタルゲインは売却益のことです。

通常の運用時は家賃からローンの返済や管理費などの経費を支払った残りが手元資金になるため、少しずつ資産をストックしていく形になります。一方キャピタルゲインは一気に数百万円にもなり得るため、売却を成功させることは投資効率を上げる一つの方法でもあります。

売却活動を成功させることは、マンション投資自体が成功したかどうかにも大きく関わってくる大事な要素だと言えるでしょう。

2．マンション投資の出口戦略はなるべく早く立てる

出口戦略は実際にマンションを売却する少し前に立てれば良いのでは、と考える方もいるでしょう。しかし、売却にはこれまでの家賃設定などが大きく関係してきます。

そのため、なるべく良い条件で売却するには、いつまでに売りたいかや売却時の家賃をいくらに保つ必要があるかなど、出口戦略を早く決めておくことが大切です。以下で詳しく見てみましょう。

2-1．できれば出口戦略はマンション購入前に立てる

不動産会社によるマンション売却価格の査定の際は、物件の管理状態や現況の家賃などが査定価格に影響してきますが、物件の立地も大きく影響してきます。そのため、できれば出口戦略はマンションを購入する前に立てておいた方が、後々有利な展開に持っていきやすいと言えるでしょう。

立地が良ければ査定価格も高くなる可能性があります。立地が良い条件とは、駅からの距離が近いといったことや、マンションの周辺に生活に必要なコンビニやスーパー、飲食店などがある、といったことになります。

マンションの内装などは購入後も変更はできますが、立地は変更ができませんので、購入前に出口戦略まで考えて立地を選択することが、出口戦略を成功させるポイントになります。

2-2．購入価格と売却価格の差ではなくトータルの収益で見る

出口戦略を早めに立てた方が良い理由に、マンション投資の収益は売却価格だけではなくトータルの収益で判断する必要がある、という点があります。

マンションはできるだけ安く購入して、高く売却できるに越したことはありません。しかし、マンション価格は一般的に築年数が経過すると、緩やかに下落していきます。東京オリンピックなどの大きなイベントが決まったり、物件周辺の再開発があれば上がる可能性もありますが、基本的に売却時の価格は購入した時の価格よりも低くなります。

そのため、マンション投資における収益を見る際は、購入時から売却後までの総収入と総支出の差で見る必要があります。売却価格だけではマイナスになっていても、売却までの期間でそのマイナス分より多く収入があれば、トータルではプラスになります。

そのようなことから、出口戦略を立てる際は、マンション価格の下落を前提に売却価格を試算し、残債と今までの収益を考慮して、損をせずに売却できる時期を割り出すことが必要になります。

このように試算を行い、最も良い時期を選んで売却する計画を立てた方が、やみくもにキャピタルゲインを狙うより投資メリットは大きくなることが考えられます。

2-3．家賃が売却価格に影響する

不動産価格を算定する方法には収益還元法、原価法、取引事例比較法の3種類あり、収益不動産の場合は収益還元法で試算することが多くなります。

収益還元法の試算方法にはいくつかありますが、最も簡単なものは、年間の家賃収入を還元利回り（投資家に提示する利回り）で割って物件価格を出す方法です。

物件価格＝年間の家賃収入÷還元利回り

そのため、一般的に家賃収入が高いほど、物件価格も高くなります。このことから、できるだけ高い価格で売却したいなら、運用中になるべく家賃を下げない方法を考えるなどの戦略が必要になります。このように、普段の運用も売却価格に影響してきますので、早めに出口戦略を立てることがポイントになります。

2-4．高く売却をしてくれる不動産会社と取引をする

高く売却をしてくれる不動産会社と取引をすることも、できるだけ売却価格を高くする上では重要な要素と言えます。仮に、そのような強みがある不動産会社ではなくても、普段から担当者と良好なコミュニケーションを取っておくことで、いざという時に手厚くサポートしてくれる可能性があります。

また、投資用不動産事業を行っている不動産会社の中には、物件の開発から販売、管理、売却までをワンストップで行っている会社があります。そのような不動産会社と取引することで、購入時から物件や賃貸情報を不動産会社と共有できるため、出口戦略が立てやすくなることが考えられます。

2-5．売却時にかかる費用を試算しておく

売却の際は仲介手数料だけでなく、司法書士報酬や、売却益が発生した場合には所得税などの支払いが発生します。費用を支払ったら結局マイナスになった、ということがないように、費用を支払っても利益が出るのかどうかは事前に試算しておくことが大切です。

3．売却価格だけでなく売るタイミングも重要

出口戦略には売却価格や収益も重要ですが、売却するタイミングもとても重要です。タイミングによっては想定以上に利益が出たり、損をしたりする可能性があります。では、売却をした方が良いタイミングには、どのようなケースがあるのかを見てみましょう。

3-1．政策金利が上昇した時

政策金利が上昇した時は売却をする一つのタイミングと言えるでしょう。政策金利が上昇した場合、5年ルールというものがあるため、すぐにローンの返済額が増えることはありませんが、5年後には借入金利は上がります。

また、すぐには借入金利が上がらないと言っても、返済額の内訳を見ると、元金が減らされて金利の部分が増えるという形になりますので、元金の減りが遅くなります。

このように政策金利が上昇すると、長期的に所有するには条件が悪くなっていきますので、売却をするには良いタイミングと言えるでしょう（ただし、新規ローンの借入金利も上昇するため、購入需要は下がる懸念があります）。

3-2．空室が長期化した時

空室が長期化した場合、賃貸ニーズが低くなっている可能性が考えられます。マンションを購入する際に十分に立地を検討して購入しているのであれば、家賃などを見直すことで問題は解決しやすいと考えられますが、立地があまり良くないエリアの場合は、今後も空室が長引く可能性も高くなります。

空室で家賃が入らない期間が長くなると、トータルの収益にも影響が出てきますので、なかなか空室が埋まらない時は、立地と空室期間を考慮して売却を検討するタイミングだと言えるでしょう。

3-3．周辺環境が変わった時

マンションの周辺環境には注意が必要です。新しい施設が建設される分には人が集まり賃貸ニーズが高くなることが予想されますが、逆に周辺にあった大きな企業が撤退したり、大学や病院が閉鎖されたりした場合は、会社や大学に通っていた人たちが減ることが考えられます。その場合入居率が落ちる可能性がありますので、これも売却をするタイミングの一つだと言えるでしょう。

3-4．物件価格が値上がりした時

2012年頃から景気が好転してマンション価格が上がったように、値上がりした際は売却をして利益を得るチャンスと言えます。その後も価格が上がる可能性はありますので、売却すべきかどうか迷いもあるかと思います。しかし、ある程度最初に決めた利益が見込める場合は、今後価格が下がるリスクも考えると、あまり深追いをしない方がメリットはあることが考えられます。

4．売却前に注意しておく点

売却直前になって物件の損傷部分を修理したりしても、なかなか綺麗な状態に戻らないといったこともあります。原状回復などはなるべく早めにやっておくべきでしょう。その他にも、なるべく売却前の早い段階で注意しておく点を見てみましょう。

4-1．できるだけ家賃を下げない

家賃が物件価格に影響することには触れました。そのことから、入居者が退去して空室期間が長引いた場合に家賃を下げて募集をするケースもありますが、なるべく家賃を下げず、他に空室になる原因がないかを検討して対策をするようにしましょう。

4-2．管理状態は細かく確認しておく

物件の管理状態は価格に大きく影響します。管理状態が価格に影響する理由は、不動産会社や購入希望者の印象が悪くなるほか、目立った汚れや損傷がある場合、長期間放置していると大きな損傷になったり修復できなくなったりする可能性があるためです。

また瑕疵（購入時に通常気付かないであろう欠陥のこと）があった場合は、原則として売主は売却後も一定期間は保証をしなければいけませんので、マンションに瑕疵が無いかも、インスペクションなどを行いチェックしておくことが大切です。

4-3．退去していない状態を保つ

売却前には入居者が退去しないように維持しておくことも大切です。空室の場合、買主は募集から始めなければいけませんので、入居者がいて家賃収入がすぐに発生する場合とは条件が大きく異なります。

そのため、更新料を無料にしたり、一定期間家賃を無料にするレントホリデーを設定したりするなどして、なるべく現入居者が退去しないように工夫をしておくようにしましょう。

4-4．相場価格は定期的にチェックしておく

近隣の類似物件の売却価格などは定期的にチェックしておくことが大切です。売却活動を始める際にはまず不動産会社に依頼して価格査定を行いますが、査定価格が相場に近い価格かそうではないかを判断できるだけでも、不利な価格設定を防ぐことができるからです。売却直前になってからではなく、相場価格は早い段階から定期的に確認するようにしましょう。

4-5．担当者とは良好なコミュニケーションを取っておく

出口戦略を事前に立てる理由の中で、不動産会社の担当者とコミュニケーションを取っておく必要性には触れました。最終的には不動産会社の担当者のやる気で売却できるかどうかが決まることもあります。担当者とは関係を良好にしておきましょう。

5．マンションの売却活動の際に抑えておきたいポイント

売却の準備はなるべく早い時期から行う必要性があります。では実際に売却活動を始めた場合にはどのような点に注意すれば良いかを見てみましょう。

5-1．査定は複数の不動産会社に依頼する

売却の第一歩は、物件の価格査定を不動産会社に依頼することから始まります。その際には複数の不動産会社に依頼することが大切です。1社だけに依頼した場合、査定価格が本来の物件の価格とかけ離れていたために、なかなか売却できないという状況になる可能性もあります。

そのようなことにならないように、査定は複数の不動産会社に依頼し、相場価格を把握した上で比較検討できるようにすることが大切です。

5-2．広告の反応を見ながら契約方法を変える

売却を依頼する不動産会社との契約方法には、一般媒介契約、専任媒介契約、専属専任媒介契約の3種類があります。それぞれ特徴がありますので、募集広告の反応を見ながら契約方法を変えることも必要です。以下に契約方法ごとの特徴をまとめておきます。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

1社に絞って売却活動を依頼したい場合には、専任媒介契約や専属専任媒介契約を締結することで、より精力的に活動してくれることを期待できます。逆に複数社に売却活動をしてもらいたい時は、一般媒介契約を複数の不動産会社と結ぶ形を取るのが良いでしょう。

5-3．広告の内容は定期的に変える

反応がない広告を長期間出している場合、そのままにしても新規の問い合わせが増えることは期待しにくいと言えます。売却価格に問題がある可能性もありますが、広告の写真やキャッチコピーなどが魅力的でないために反応率が低いことも考えられます。そのため売却がなかなか決まらない場合は、広告を定期的に変えるようにしましょう。

5-4．内覧時には必ず立ち会う

購入希望者が内覧をする際は、なるべく立ち会うようにしましょう。買主が値引き交渉をした際にすぐに答えることで、購入する気持ちが変わるのを防ぐことができる可能性がありますし、買主を見て購入してほしい場合は、こちらから多少の値引きを提案することもできるからです。また、条件が良くてもその人には売却したくない、ということもあるかもしれません。

そのように直接買主と顔を合わせることで、値引き額や売却の判断をしやすくなりますので、内覧にはできるだけ立ち会うことが大切です。

5-5．値引きの範囲は打ち合わせをしておく

値引きの範囲は不動産会社の営業マンと共有し、ある程度の判断は任せておくことも必要です。購入検討をしている人は、まず不動産会社の担当者に連絡を入れるからです。値引きの話をされた時に、担当の営業マンが値引き額を握ってその場で交渉した方が、話がまとまる可能性が高くなることも考えられます。

不動産会社の営業マンは駆け引きに慣れている人も多いため、スムーズに交渉を進めるためにも、営業マンに値引きの権限を与えることも一つの戦略と言えます。

まとめ

出口戦略を立てる基本的な考え方や、売却のタイミング、売却計画の立て方についてご紹介しました。

出口戦略はマンションを購入する前に立てるのが、効率よく運用から売却まで運ぶコツでもあります。適切なタイミングを見て売却することで、当初の計画より利益を増やしたり、いざという時の損失を少なくしたりすることも可能です。

不動産会社の営業マンと良好なコミュニケーションを取りながら、できるだけ利益を得られるように出口戦略を立てるようにしましょう。

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西宮光夏

不動産会社での勤務や、所有している不動産運用の経験をもとにHEDGE GUIDEでは不動産関連記事を執筆しています。現在は主にふるさと納税の記事を担当しています。ふるさと納税記事では、地域の人たちが心を込めて提供する返礼品の素晴らしさを、少しでも多くの人にお伝えできればと思っています。

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