不動産を賃貸中にオーナーチェンジで売却する手順は？注意点も

賃貸物件を所有する際に考えておきたい出口戦略のひとつに、オーナーチェンジによる売却があります。しかしオーナーチェンジという言葉は主に賃貸物件の売買でしか使われないため、不動産投資初心者の中には初めて聞いたという人も多いでしょう。

そこで今回のコラムでは、賃貸中の不動産をオーナーチェンジで売却する際の手順について紹介しています。またその際の注意点も解説します。

目次

1. オーナーチェンジとは
2. オーナーチェンジ物件を売却する流れ・手順
   2-1．不動産査定を依頼する
   2-2．媒介契約を結ぶ
   2-3．不動産売却の活動を始める
   2-4．不動産売買契約を結ぶ
   2-5．物件を引き渡す
   2-6．賃貸借契約を引き継ぐ
   2-7．オーナーの変更を通知する
3. オーナーチェンジ物件を売却する際の注意点
   3-1．売却する理由を明確にしておく
   3-2．物件の写真や動画を撮影しておく
   3-3．不利になる情報も積極的に開示する
4. オーナーチェンジ物件を高く売る交渉のコツ
5. まとめ

1　オーナーチェンジとは

オーナーチェンジとは、賃貸中の入居者はそのまま住み続けた状態で引き渡すことを指しています。

オーナチェンジ物件と空室状態の賃貸物件との大きな違いは賃貸借契約の引き継ぎです。入居者がいることで新しいオーナーは入居者を見つける必要はなく、引き渡した時から家賃収入を手にすることができます。この点は買主にとってメリットですが、その一方で、用途が限られるため売却期間が長くなる傾向もあります。

どのように売却するのが適切か、手順を追って見てみましょう。

2　オーナーチェンジ物件を売却する流れ・手順

オーナーチェンジ物件を売却する際は、通常の物件を売却する流れとほとんど変わりません。ただし、入居状況や家賃収入を提示したり、売買が成立した後には賃貸借契約の引き継ぎを行う必要があります。

手順としては下記のように進んでいきます。

1. 査定を依頼する
2. 媒介契約を結ぶ
3. 売却活動を始める
4. 売買契約を結ぶ
5. 物件を引き渡す
6. 賃貸借契約を引き継ぐ
7. オーナーの変更を通知する

オーナーチェンジ物件を売却する手順を詳しく見ていきましょう。

2-1　不動産査定を依頼する

不動産査定とは、不動産会社にいくらで売れそうか売出価格をつけてもらうことです。物件の査定価格は、最寄駅からの距離や築年数、物件の収益性、さらに周辺の取引事例などを考慮して算出します。

物件の査定方法や優先順位は不動産会社によって違い、比較する取引事例の抽出も営業担当によって誤差があります。このような背景から査定価格には幅があるので、複数の不動産会社に査定してもらうようにしましょう。

複数の不動産会社に査定を依頼する際は、不動産一括査定サイトの利用を検討してみましょう。サイトに提携していない不動産会社へ依頼できない点はデメリットですが、効率的に複数社の査定結果を比較することが可能です。

下記、収益物件の不動産査定に対応している不動産一括査定サイトの一覧です。

主な不動産一括査定サイト

【関連記事】不動産査定会社・不動産売却サービスのまとめ・一覧

2-2　媒介契約を結ぶ

不動産会社からの査定が出揃ったら、不動産会社を選んで媒介契約を結びます。このとき、次の3つの方法があります。

一般媒介契約は期間の定めや報告義務が無く最も自由度が高い契約となります。専任媒介契約は契約期間が3ヶ月、指定流通機構（レインズ）への登録義務などの規定がありますが、自身が発見した購入希望者と直接契約を行うことが可能です。

専属専任媒介契約は最も制約の多い契約内容で、専任媒介契約と大きく異なる点は自身が見つけた購入希望者と契約を交わす際に不動産会社を通さなければいけない点です。

専任媒介契約・専属専任媒介契約の場合は物件を指定流通機構（レインズ）に登録、広告を出すことで情報を拡散します。

それぞれのメリットとデメリットを把握した上で、契約方法を選びましょう。

2-3　不動産売却の活動をする

不動産の売却活動とは、インターネット媒体への広告の出稿、新聞の折り込みチラシ、近隣へのチラシのポスティングなどを行うことで買主を募ることです。不動産会社の担当者が買主候補のリストを持っている場合は情報を発信してくれます。

買主候補が現れた場合は、求めに応じて入居者の属性、管理形態、レントロール（賃貸借条件一覧表）、修繕履歴、室内の写真、固定資産税評価額など、より詳細な情報を提示します。また物件の見学を行い、実際に物件を見てもらうこともあります。

物件に関する詳細な情報は、媒介契約を結ぶ際に不動産会社に預けておくケースもあります。

2-4　不動産売買契約を結ぶ

買主候補との交渉が終了し、双方が売買の条件や内容に同意できたら売買契約を交わします。通常は買主と売主、さらに仲介した不動産会社などが出席して売買契約書に署名と押印を行います。

この際、期日までの売買に関する準備を行うという意味で、手付金を買主から受け取ります。この際の手付金は物件価格の10％～20％が相場です。

契約書を交わした後は無条件に契約を破棄することはできなくなります。契約書に定められている内容によりますが、契約破棄の条件として手付金の倍の金額を買主に支払うケースがあります。

【関連記事】不動産売却、売買契約の締結後に解除する手順は？気を付けたい注意点も

2-5　物件を引き渡す

物件の所有権を買主に移転するために所有権移転登記を行います。司法書士などの専門家に委任することが多く、売主としては住民票や印鑑証明書などの書類を用意し、委任状に署名押印をします。

この物件の引き渡しの際に、買主が物件代金を支払います。売買契約を結んだ際に手付金を受け取っているので、支払われるのはその差額です。不動産取引は取引金額が大きくなることが多いため、銀行口座への振込となることがほとんどです。

2-6　賃貸借契約を引き継ぐ

賃貸物件の所有者が変更になった場合、所有権移転登記を行っていれば自動的に賃貸借契約は受け継がれます。そのため家賃などの条件が同じであれば、賃貸借契約書の名義変更をする必要はありません。物件の引き渡しの際に新しいオーナーに賃貸借契約書を渡しします。

ただし注意したいのが、敷金や保証金といった入居者から預かっているお金がある場合です。この場合も売主と買主の間で引き継ぐ必要があります。

売主が買主に敷金をそのまま渡す、入居者に一旦返却して新しいオーナーに預け直す方法のほか、売買代金で相殺してお金のやり取りをしないという方法もあります。あとでトラブルになることが多いので、売買契約の際に不動産会社を介して決めておくようにしましょう。

2-7　オーナーの変更を通知する

管理会社が新しくなったり、家賃の振込先が変わるため、物件の所有者が変わったことを含めて入居者に通知します。

売主としてはすることはありませんが、新しいオーナーへ引き継ぎますので、新旧のオーナーが連名で通知を出すケースもあります。連名で通知するのであれば旧オーナー（売主）の名前が記載されることになるため、どのような通知を出すのか事前に確認させてもらいましょう。

3　オーナーチェンジ物件を売却する際の注意点

オーナーチェンジで売却する際に気をつけたいことを3つ紹介しています。対策方法も紹介します。

3-1　売却する理由を明確にしておく

収益目的で運営されるオーナーチェンジ物件は、収益が出ている物件を手離すことになります。そのため、「売却するということは何か物件に問題があるのではないか」と、疑問を持つ買主候補もいます。

このような買主の不安を少なくするため、正当な売却理由を整理しておきましょう。

主な売却理由としては、例えば「資産の整理のため」「新しい物件を手に入れるため」「手元に資金が必要になった」などがあります。どのような理由を伝えても問題ありませんが、買主候補の方が不安に思わないよう、具体的な理由を伝えておくことがポイントです。

ただし、「売り急いでいる」ことをそのまま伝えてしまうと、買主によっては強気な交渉をされてしまうこともあります。どのように買主に伝えるかは、売却を依頼している不動産会社とも相談しながら、慎重に検討しておきたいポイントとも言えます。

3-2　物件の写真や動画を撮影しておく

オーナーチェンジ物件は、物件が満室の場合に入居者を新たに募集する必要がありません。この点は買主候補にしてみるとメリットである一方、内覧ができないというデメリットもあります。

協力的な入居者がいれば時間の都合を合わせて内覧させてもらえないか依頼することもできます。ただし、難しい場合も考えて、室内の写真や間取り図などをあらかじめ保管しておくようにしましょう。また、入居者の入れ替えなどの空室時に室内の動画を撮影しておくと良いでしょう。

3-3　不利になる情報も積極的に開示する

オーナーチェンジ物件ではなくても、不動産の売却には建物の瑕疵（欠陥）をすべて告知する義務があります（ 宅地建物取引業法第35条）。売却に不利な情報であっても、告知義務を怠った場合は契約解除や損害賠償などのトラブルに発展します。適切に対応するようにしましょう。

対象となる事案は、雨漏りや上階からの水漏れ、腐食やカビ、シロアリ被害などです。

瑕疵は物理的瑕疵や心理的瑕疵などに大きく分けることができ、事例や判断材料は多岐に渡っています。自分に不利な情報を正直に開示することで、反対に誠実さを感じてもらえることもあります。

4．オーナーチェンジ物件を高く売る交渉のコツ

オーナーチェンジ物件は買主が不動産投資家であるため、居住用の住宅と比較して指値交渉（減額交渉）も頻繁に行われています。この交渉をスムーズに進めることが、オーナーチェンジ物件を高く売るためのポイントとなってきます。

指値交渉が行われた時は、まずはどのような理由で交渉を行っているのかを確認しましょう。指値交渉で用いられる理由としては主に以下があります。

1. 金融機関の融資が伸びないので減額してほしい
2. 周辺の利回り相場と比較してやや高いため下げてほしい
3. 経年劣化による欠陥のリスクが気になる
4. 現金で一括購入（ローン特約無し）ができるので減額してほしい
5. 特に理由はない（相談ベースの交渉）

このうち、「①金融機関の融資が伸びない」「②利回り相場と比較してやや高い」については、他の投資家でも同じ状況となる可能性が高く、また自分での改善が難しいポイントです。不動産会社と相談し、適切な指摘なのであれば、売却スケジュールとのバランスを取り減額を検討するのも良いでしょう。

ただし、②のパターンで利回りが高いにも関わらず買付を入れているということは、築年数が浅い、立地が良いなどで融資が受けやすい物件であるケースもあります。売り急いでいないのであれば、減額をせずに次の買付を待つという戦略も検討できます。また、入居期間が長い場合には、現在の賃料相場で勘案すると相場通りの利回りが想定できるというケースもあります。

また、「③経年劣化による欠陥のリスク」については、詳細な修繕履歴を出したり、契約不適合を免責とせず十分な期間を設けるなどで対策することもできます。この場合も買主とコミュニケーションを取りながら、双方が納得のいく着地点を見つけられるよう交渉することが大切です。

「④現金で一括購入（ローン特約無し）ができる」「⑤特に理由はない（相談ベースの交渉）」という場合には、他の買付が入っているかどうかによって判断してみましょう。他の買付があるのであれば、「競合の買主がいるためそちらを優先する」と伝え、二番手としておくことができます。

他の買付が無い、もしくは一番手の交渉が崩れた時には、価格と売却スケジュールを勘案して減額を受け入れるのも良いでしょう。

指値交渉は買主のニーズを直接ヒアリングできる重要な機会の一つです。絶対に価格を下げない、いかなる交渉も受け付けないという態度で接してしまうと、不動産会社から「時間のかかる案件である」という印象を持たれるケースもあります。基本的には、まずは詳細を聞いてみるというスタンスで対応しましょう。

まとめ

レントロールや修繕履歴などは物件の収益性や状態を不動産会社や買主候補に知ってもらう上で重要です。

なお、オーナーチェンジ物件として売却するかどうかに関わらず、これらの経営的な材料は把握・整理しておきましょう。管理会社に任せている場合でも、担当者が変わることで引き継がれないこともあります。

オーナーチェンジ物件は入居者が引き継げる買主のメリットがある反面、内見が出来ず用途が限られてしまう点はデメリットとなります。買主の不安をできるだけ解消し、売却後のトラブルも未然に防ぐことがオーナーチェンジ物件の売却のコツと言えるでしょう。

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倉岡 明広

経済学部経済学科卒業後、出版社や編集プロダクション勤務などを経てフリーライターとして独立。雑誌や新聞、インターネットを中心に記事を執筆しています。初心者が抱く不動産投資の疑問や質問を解決できるよう丁寧な記事を執筆していきます。

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