不動産の値下げ交渉は応じるべき?売却前に知っておきたい対応方法

不動産の売却にあたり、買主から値下げ交渉をされることがあります。その際、値下げ交渉に対しどのように対応するべきか迷われる方も多いのではないでしょうか。不動産売却での値下げ交渉は数百万円以上の大きな金額の交渉になることもあり、慎重に対応したいポイントです。

この記事では、売却中の不動産に値下げ交渉が入った場合に、どのように判断すべきなのか分かりやすく解説します。

目次

  1. 売り出した不動産に値下げ交渉が入った時の対応方法
    1-1.買主の購入希望価格を確認する
    1-2.他の購入希望者の存在を伝える
    1-3.売出価格から少しずつ価格を下げる
  2. 2.不動産の売却活動前に準備しておくこと3つ
    2-1.あらかじめ不動産の値下げ交渉を想定しておく
    2-2.周辺相場を調べ、適切な価格設定を行う
    2-3.不動産会社の査定結果だけを鵜呑みにしない
  3. 不動産会社の仲介手数料は減額交渉できる
    3-1.不動産会社の仲介手数料を減額交渉する
    3-2.値下げ交渉に応じる代わりに、その他の条件交渉を進める
  4. まとめ

1.売り出した不動産に値下げ交渉が入った時の対応方法

値下げ交渉が入った場合の対応方法として以下の4つが挙げられます。

  1. 購入希望価格を確認する
  2. 値下げ交渉に応じない
  3. 他の購入希望者の存在を伝える
  4. 少しずつ価格を下げる

それぞれの値下げ交渉が入った場合の対応方法について詳しく解説します。

1-1.買主の購入希望価格を確認する

値下げ交渉が入った場合は、まず買主の購入希望金額を確認しましょう。仮にその時は値下げ交渉に応じずとも、買主の希望金額を知っておくことで売却の選択肢を増やすことになるからです。

例えば、想定よりも売却が長期化してしまった場合、次の売出価格の参考にしたり、前回の購入希望者に改めて交渉することが可能になります。

このように、値下げ交渉は購入者の実際のニーズを測ることが出来るタイミングにもなります。まず買主の購入希望価格を確認し、不動産売却の参考にする目線が大切です。

1-2.他の購入希望者の存在を伝える

内覧に訪れた購入希望者の中には、購入の意思は決まっているものの、できるだけ物件価格を安くしようと値下げ交渉を行う方もいます。

本当にその価格しか出せないケースと単なる値下げ交渉を見分けるのは容易ではありません。このような場合、値下げ交渉に応じないという対応ではなく、「他の購入希望者が売却価格で購入を検討している」という他者の存在を伝える方法が有効です。値下げ交渉にすぐに応じず、買主の購入意思を確かめるために他の購入者の存在を伝えておくと良いでしょう。

1-3.売出価格から少しずつ価格を下げる

値下げ交渉に応じる場合、購入希望者の希望価格にすぐに応じず、徐々に金額を下げると良いでしょう。値下げを少しずつ進めることで、他の購入希望者が現れる可能性があるためです。
例えば、不動産の売却価格が5,250万円、購入希望者の希望価格が4500万円の場合、5,200万円、5,100万円、5,000万円と少しずつ様子を見ながら下げ、他の購入希望者からの買付を待つことが可能です。

しかし、不動産の売却価格を周辺相場よりも高く設定している場合は、まず周辺の価格相場まで値下げした後に交渉を進めることも大切です。

2.不動産の売却活動前に準備しておくこと3つ

2-1.あらかじめ不動産の値下げ交渉を想定しておく

不動産売却では、売出価格と実際の売却価格が大きく乖離することがあります。物件をできるだけ高く売却するために、はじめは高めに価格設定し、買付が入る値段まで徐々に値下げをする売主が多いためです。このような背景から、買主側も値下げ交渉を前提とした内覧を組んでいることがあります。

そのため、値下げ交渉があることを想定し、不動産の売出価格を設定することが大切です。

仮に5,000万円で物件を売却したい場合、100~200万円の値下げ交渉があることを想定し、あらかじめ5,100~5,200万円を売出価格に設定しておくと、交渉をより有利に進められるでしょう。

2-2.周辺相場を調べ、適切な価格設定を行う

売却予定の不動産を相場よりも高く設定しすぎてしまうと、売却活動が長期化してしまい、売れない物件の印象を与えることがあります。
このような状況を避けるために周辺相場をあらかじめ調べておき、相場から大きく離れない価格設定をすることが重要です。また、相場をあらかじめ知っておくことで値下げ交渉があった際にも対応がしやすくなるメリットがあります。

2-3.不動産会社の査定結果だけを鵜呑みにしない

不動産売却にあたっては、売り出し前に不動産会社と相談して売出価格を決めることが一般的です。この時の不動産会社から提示された査定金額によって売却をしたい、と考える方も多いのではないでしょうか。

しかし、不動産会社の査定金額は過去の取引事例や、土地や建物の再調達価格から導き出した金額です。現時点の売買ニーズを反映したものではないため、事前の査定金額から大きく減額しなければならない可能性も踏まえ、売却計画を練っておく必要があります。

3.不動産の値下げ交渉が難航した時の対応方法

購入希望者との交渉に折り合いがつかず、値下げ交渉が長期化してしまうことがあります。長期化してしまった交渉を前に進めるための方法をご紹介します。

3-1.不動産会社の仲介手数料を減額交渉する

売主と買主の希望する条件が一致せずに折り合わない場合、不動産会社の仲介手数料の減額交渉を進めることも可能です。

不動産会社の報酬である仲介手数料は、宅地建物取引業法で上限があらかじめ決まっていますが、固定の報酬ではありません。そのため、不動産会社に相談し、仲介手数料を下げることで、売主と買主の費用負担を減らすことが可能です。

しかし、不動産会社には売却にあたって広告宣伝費、物件調査費、契約書の作成、司法書士の斡旋、などの費用負担が発生しています。仲介手数料の大幅な減額は難しいでしょう。
また、無理な交渉を進めると不動産会社が他の物件の売却に力を入れてしまうことがありますので、仲介手数料の減額交渉は慎重に進める必要があります。

3-2.値下げ交渉に応じる代わりに、その他の条件交渉を進める

購入希望者の資金状況によって、どうしても値下げしなければ購入できない、という場合があります。このような場合、物件価格以外の条件を有利にする条件で売却することも検討できるでしょう。

例えば、売主が負う瑕疵担保責任の期間を短く設定したり、売買契約時の手付金を増額するなど、契約時の条件を売主有利にすることで調整することが可能です。

4 まとめ

不動産の値下げ交渉に安易に応じた場合、売買契約が成立しやすくなる一方で、相場とかけ離れた売却価格になる危険があります。このような状況を未然に防ぐには、値下げ交渉が入った場合の対応方法を事前に決めておく必要があります。

買主から値下げ交渉があった際に慌てないために、値下げ交渉に備えた対策を事前に練っておくことが重要です。あらかじめ物件の売出価格を高く設定したり、周辺の価格相場を調べておくなど、売却前に準備をしておきましょう。

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西宮光夏

西宮光夏

国内、海外の不動産投資の情報を中心に、投資全般とスポーツ関連メディアのライティングを手掛けています。HEDGE GUIDEでは国内外の不動産投資に関する記事を担当しています。初心者の方にもわかりやすい形で情報提供していければと思っています。只今、国内においては東京オリンピック前後の不動産状況に注目です。