不動産売却を成約に導く!売主必見の内覧対応テクニック7つ

不動産会社に保有物件の売却を依頼すると、不動産会社は不動産売却の広告を出し、購入を希望するお客様を探し始めます。広告を見て購入を検討するお客様から問い合わせが入ると、不動産会社がお客様を物件の内覧に案内し、購入に向けた営業をしてくれることになります。

内覧に対して、物件を案内するだけなら不動産会社だけで対応してもらえばいい、と思われる方もいらっしゃるかもしれません。しかし、内覧をする方の中には購入するかどうかを悩んでしまい、すぐには決定できないという方もいますので、そのような方の不安を解消し、購入を決意してもらうには売主の対応がカギとなります。

できるだけ早く購入を決めてもらうために売主がすることとは、どういったことなのでしょうか。今回は、不動産売却時の内覧で購入を決めてもらうために売主がすべきことを、準備の段階と実際の現場での対応の段階に分けてご紹介いたします。

目次

  1. 内覧時に清潔で明るく広い空間を演出する
  2. 建物設備のチェックは自分でも必ず行う
  3. 内覧時はできればベランダ用のスリッパも準備する
  4. 部屋だけでなく売主のイメージも良くする
  5. 売却に不利になるような情報でも正直に話す
  6. 購入する意思のある人かどうかを把握する
  7. 不動産の値引額はあらかじめ決めておく
  8. まとめ

1.内覧時に清潔で明るく広い空間を演出する

購入希望者が物件を内覧する時間や回数は限られていますので、決断をする際に部屋の第一印象はとても重要な要素になります。第一印象を良くするには、清潔で明るく広い空間を演出することが大切です。

壁や床がピカピカだったとしても、サッシや窓枠などを触った時に、手が汚れたりするようだと不潔なイメージを与えてしまいます。また、部屋の中が暗いとジメジメして狭いイメージを持たれてしまう可能性もあります。

掃除の際は窓枠などに埃が残っていないかなど細かくチェックし、窓のカーテンは全て開けて、できる限り光を取り込んだ状態で案内するように心がけましょう。

2.建物設備のチェックは自分でも必ず行う

部屋の掃除と同時に行うのが、部屋の設備の点検です。投資用物件であれば、入居者が退去した後に原状回復作業を行っているとは思いますが、インターホンやエアコンなどの設備に故障や損壊がないか、必ず自分でもチェックするようにしましょう。

特に水回りの故障は、物件受け渡し後に発覚すると大きな問題になることもありますので、きちんと水が出るか、水漏れはないかなどしっかり確認するようにしましょう。故障や損壊だけでなく、カビや臭いがないかも確認することが大切です。

3.できればベランダ用のスリッパも準備する

内覧では部屋用のスリッパでベランダに出るケースが多く見受けられますが、できればベランダ用のスリッパも準備しておくと良いでしょう。ベランダを歩いた際にスリッパの裏に付着した砂などで、室内の床に傷を付けないようにするためです。

また、スリッパを風雨などで汚さないように、ベランダに置きっぱなしにせずに、ビニールなどに入れて収納しておくようにしましょう。

こういった気遣いは部屋を汚さないためだけではなく、購入希望者に物件を丁寧に扱っていることをアピールするためでもあります。こうすることで、希望者が隠れた欠陥などを不安視する気持ちが薄れ、購入を決断してもらいやすくなります。

4.部屋だけでなく売主のイメージも良くする

これまで、内覧前に準備しておくことについて触れました。次に内覧時の売主の対応について見てみたいと思います。

せっかく部屋をきれいに掃除していても、売主の服装がだらしなかったり、髪の毛がぼさぼさだったりすると、買主は売主に対して不信感を抱き、部屋のイメージまで悪くなってしまいます。そのため内覧時には、普段着でも構いませんが清潔できれいな身なりをするように心がけましょう。

また服装だけでなく、笑顔で接することもイメージを良くするには大切なことです。

5.売却に不利になるような情報でも正直に話す

内覧の際は買主にとって不利になるような情報でも正直に話すことが大切です。正直に話すことで、購入まで至らないことも考えられますが、正直に話さずに購入まで至ったとしても後々トラブルになり、損害賠償を請求される可能性もあります。

また、今回の購入希望者の購入意思が薄いことが早くわかれば、次の募集に力を入れることもできます。不利な情報でも全て正直に話すことが、早期に購入するかしないかの決断をしてもらうポイントでもあります。

6.購入する意思のある人かどうかを把握する

内覧時に購入する理由を聞くことで、すぐに購入を検討しているのか、あるいは参考程度に見ているだけなのかを把握できることがあります。質問の返答次第で、積極的に購入に向けた話し合いを行うのか、早めに切り上げるのかを判断することが可能になります。

しかし、内覧時にあまり多くの質問を投げかけるのも、購入を急かしていると思われる可能性がありますので、買主の反応を見ながら適度に質問することが大切です。

7.不動産の値引額はあらかじめ決めておく

購入希望者が値引きの交渉をしてきた場合は、他の物件と比較して迷っていたり、購入したいと思っていても予算が限られていたりする可能性があります。そういった人が値引きの交渉をしてくる場合は、購入を前向きに検討していることが多いので、なるべく早く回答することが大切です。そのためには事前に値引できる額を決めておくということも必要です。

しかし、購入してもらうことを急ぐあまりに値引をしすぎても、せっかく得られる利益が得られない、ということにもなりかねません。また、値引きをする際は、値引きをしたらすぐに購入を決断してもらえるのかなどもヒアリングして決めることが必要となってきます。

適切な値引額を決めたり、購入希望者と交渉したりといったことは慣れていない方だと難しいかもしれませんので、不動産会社の担当者と相談して行うようにしましょう。

まとめ

不動産売却時になるべく購入を決めてもらう可能性を高めるには、物件の印象を良くすることや、内覧時の対応が大切です。

売主が内覧に立ち会い、購入希望者と直接話をすることで、その方の人柄や購入の意思が高いかどうかがわかるだけでなく、その場で疑問や問題点を解決することで、早く購入の決断をしてもらえる可能性が広がります。

そういったチャンスを逃さないためにも、内覧は不動産会社任せにせず、売主が必ず立ち会うようにしましょう。

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西宮光夏

西宮光夏

国内、海外の不動産投資の情報を中心に、投資全般とスポーツ関連メディアのライティングを手掛けています。HEDGE GUIDEでは国内外の不動産投資に関する記事を担当しています。初心者の方にもわかりやすい形で情報提供していければと思っています。只今、国内においては東京オリンピック前後の不動産状況に注目です。