売れないマンションを早く手放したい…見直すべき不動産売却ポイント7つ

「マンションが売れない」「早く売却してしまいたい」という方の中には、売却を焦るあまりに相場より低い価格で売却してしまうケースも見られます。

売れないマンションの中には売り出し価格を下げた方が良い物件もありますが、タイミングや宣伝方法など他の要因で売却が成立しない可能性もあります。多角的な視点で売却を見直すことで適正な価格で売却できる可能性を高めることに繋がります。

この記事ではマンション売却の流れと売れないマンションを見直す売却のポイント7つを解説していきます。

目次

1. マンションの売却の流れ
2. マンションが売却できない時に見直すべきポイント7つ
   2-1．マンションの売り出し価格が適切であるか
   2-2．競合物件との差別化
   2-3．効果的な宣伝ができているか
   2-4．囲い込みをされていないか
   2-5．住宅ローンの審査に通るか
   2-6．内覧時の部屋の状態に気を付ける
   2-7．マンション売却のタイミング
3. まとめ

1．マンションの売却の流れ

まずは大まかなマンション売却活動の流れを把握しておきましょう。

1. マンションの相場を調べる
2. 複数の不動産会社に査定を依頼
3. 数社に絞り再び査定を依頼
4. 不動産会社を選び媒介契約を締結
5. 売り出し価格を決定、販売活動をスタート
6. 購入希望者と価格や諸条件について話し合う
7. 売買契約の締結
8. 物件の引渡し・決済

マンションの相場は主に以下のサイトで、周辺のマンションの成約価格・売り出し価格を参考にしてみましょう。

• レインズマーケットインフォメーション
• 土地総合情報システム

築年数や構造・床面積など諸条件が類似した物件を参考にすることで、所有するマンションの取引価格の相場を推測することができます。ただし、マンションの価格は個別事由の影響も大きいためあくまでも参考価格として捉えておきましょう。

相場に沿ったマンションの売出価格を設定するには、複数の不動産会社に査定を依頼し、査定額や査定の根拠に対して比較・検討を行った後、数社に絞って訪問査定を依頼してみましょう。

複数の会社に査定を依頼するのは、不動産会社によって査定額に差が生じるケースがあり、適切な相場価格を見誤る可能性があるためです。査定額にばらつきがある場合には、査定の根拠を聞いた上で売り出し価格や仲介を依頼する不動産会社を検討する必要があります。

複数の不動産会社へ査定を依頼する際は、物件情報を登録することで効率的に査定依頼ができる不動産一括査定サイトの利用を検討してみましょう。下記、悪徳業者の排除を積極的に行い、全国エリアに対応している不動産一括査定サイトの一覧です。

主な不動産一括査定サイト

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不動産査定の後は不動産会社と媒介契約を締結し、売り出し価格を相談した後、販売活動が始まります。媒介契約とは仲介依頼をする不動産会社と締結する契約のことで、下記3種類の方法があります。

どの契約方法にするかは個別の対応になるため、事前に各契約の特徴と良し悪しを把握した上で決めることが大切です。契約方法を迷う場合は、まずは一般媒介契約を複数社と締結し、その後の売却状況に合わせて専任・専属専任媒介契約などの条件の厳しいものに切り替えるなど、工夫をしてみると良いでしょう。

2．マンションが売却できない時に見直すべきポイント7つ

• マンションの売り出し価格が適切であるか
• 競合物件との差別化
• 効果的な宣伝ができているか
• 囲い込みをされていないか
• 住宅ローンの審査に通るか
• 内覧時の部屋の状態に気を付ける
• 売却のタイミング

2-1．マンションの売り出し価格が適切であるか

物件の築年数や構造・利便性やエリアなど諸条件に対して売り出し価格が適切であるかを確認してみましょう。

売り出し価格を決める際に重要なポイントは、周辺の相場価格を調べることです。中古マンションの購入希望者は部屋の価格だけではなく、管理費や修繕積立金にかかる費用も含めて検討している方も多いため、トータルで割高な物件では無いかを確認してみましょう。

2-2．競合物件との差別化

周辺に似た条件のマンションがある場合には、条件や価格を比較され競り負けてしまっている可能性があります。

特に同じマンションで「角部屋」や「最上階」など人気のある物件が売り出されている場合、競合物件より低い価格にする、人気設備を導入するなど差別化を図ることで売却できる可能性があります。

2-3．効果的な宣伝ができているか

不動産の広告方法は、大きく分けてチラシや看板・新聞折り込みによる宣伝とインターネットによる宣伝の2つがあります。

インターネットによる宣伝方法としては主に下記の3種類があります。

1. 自社ホームページへの掲載
2. レインズへの登録
3. ポータルサイトへの登録

特にポータルサイトで物件を探す人が多いため、有効な販促ツールであると言えるでしょう。ポータルサイトで売り出し中のマンションの広告を閲覧し、物件情報に間違いが無いか、物件の魅力を伝えきれているかをチェックしてみましょう。

また、室内の写真は購入希望者の印象を大きく左右する傾向があるため、明るく清潔感のある写真が使われているか、購入希望者に悪印象が誤解を伝える写真は無いかを確認し、問題がある場合は担当者と相談してみましょう。

チラシや新聞折り込み・看板は、ポータルサイトを訪れるほど積極的ではないものの物件を探している人、スマートフォンやパソコンが苦手な方に宣伝を行う事が出来ます。周辺地域に集中的に宣伝できるというメリットもあります。

ポータルサイトの掲載では問い合わせがこない時にはチラシや新聞折り込みで宣伝するなど、あらゆる宣伝媒体の利用が検討できます。

ただし、これらの広告・販促には不動産売買仲介手数料を原資とした広告費がかかります。依頼先の不動産会社の広告費予算や仲介をする物件価格によって広告手段も異なるため、仲介依頼時にどのような広告が行われるか確認をしてみると良いでしょう。

2-4．囲い込みをされていないか

囲い込みとは仲介を行う不動産会社が売却物件の情報を自社だけで独占し、「両手仲介」を狙う行為です。

不動産会社は売買の仲介を行う際、契約が成立した段階で売主から仲介手数料を貰いますが、買主が別の不動産会社である場合、手数料は売主分の片手仲介となります。

物件情報を公開せず、自社に仲介を依頼する購入希望者にのみ物件を紹介し売主と買主の仲介手数料を貰う行為を「両手仲介」と呼びます。

両手仲介は法令違反ではありませんが、囲い込みにより両手仲介を狙う事はスムーズな不動産売却を阻害し、売主にとって不利益となるため、囲い込みをされていないか確認をしておくことは重要なポイントです。

なお、専任媒介契約・専属専任媒介契約では、レインズ（指定流通機構）に登録する義務があり、登録を行う事で不動産業者に情報が拡散され、囲い込みを避けることが可能です。レインズに登録すると「登録証明書」が発行され、不動産会社から貰う事が出来ます。

登録証明書右上の「取引状況」の項が「公開中」になっている場合には販売が公開されている状態です。不動産会社の中にはレインズへの登録を怠るケースもあるため、登録状況が気になる方は不動産会社へ登録証明書を発行してもらうように依頼してみましょう。

2-5．住宅ローンの審査に通るか

購入希望者にとっては「住宅ローンの審査に通る物件であるか」も重要なポイントとなります。住宅ローンの審査は申込者の年収や職業、勤続年数なども判断基準の1つとなりますが、物件の「担保としての価値」も審査の対象となります。

建築基準法・都市計画法に違反している、法定耐用年数をオーバーしているなど不動産の担保としての価値が低い物件は、ローン契約者が返済できなくなった場合に売却しても債務を回収できない可能性があることから、金融機関からの評価は低い傾向にあります。

売却を依頼する不動産会社を選ぶ際は、このような「金融機関の融資姿勢について詳しいかどうか」という点にも注意しておくと良いでしょう。

2-6．内覧時の部屋の状態に気を付ける

内覧は購入希望者の物件に対する第一印象が決まる機会となるため、マンションが「明るくきれいに」見えるよう清掃を行いましょう。

水周りやクローゼット・押し入れを始め、共用部分も清掃されているかチェックを行いましょう。

2-7．マンション売却のタイミング

1年を通して不動産の売買が活発になる時期は、居住用マンションの場合1～3月となっています。就職・転職・転勤などで年度替わりの4月を前に引っ越す方が多いため、不動産が売却できる確率の高い時期となっています。

逆に需要が少ない時期には問い合わせが少ない可能性があります。売却を急いでいない方には「1～3月の繁忙期に積極的に宣伝・売却活動を行う」という選択肢も検討してみると良いでしょう。

まとめ

マンションが売れない時は7つのポイントを見直し、「なぜマンションが売れないのか」を客観的に判断することが重要です。

売却価格や宣伝方法、タイミングなど様々な視点から売却活動を見直し、適切な売却プランを立てていきましょう。

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田中 あさみ

経済学部在学中に2級FP技能士(AFP)の資格を取得。ライターとして不動産投資を含む投資や年金・保険・税金等の記事を執筆しています。医療系の勤務経験がありますので、医療×金融・投資も強みです。HEDGE GUIDEでは不動産投資を始め、投資分野等を分かりやすくお伝えできるよう日々努めてまいります。

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