区分マンションを高く売るために押さえておきたい5つのポイント

区分マンション投資は不動産投資の中でも、その始めやすさから人気があります。毎月の家賃収入を得るだけでなく、物件を売却して利益を出すことができるという特徴も注目を集める要素です。ただし、購入時よりも高く売ることができるマンションもあれば、資産価値が下落して思うように売れない場合もあります。

この記事では、区分マンションを少しでも高く売るために押さえておきたいポイントについてご紹介します。マンション売却を検討している方は参考にしてみてください。

目次

1. 区分マンション売却の流れ
   1-1．売却物件の事前調査
   1-2．不動産会社への依頼
   1-3．物件を売り出す
2. 区分マンションを高く売るための5つのポイント
   2-1．区分マンションの相場観を身につける
   2-2．区分マンションの売却にかかる費用を知る
   2-3．区分マンションの売却が得意な不動産会社を探す
   2-4．区分マンションが高く売れる時期を知る
   2-5．内覧対応を丁寧にする
3. 区分マンション売却の注意点
   3-1．安易に値下げしない
   3-2．売り急がない
4. まとめ

1　区分マンション売却の流れ

区分マンションは、不動産のなかでは流動性が比較的高い物件です。まずは売却するまでの流れを把握し、計画的に進めましょう。

1-1　売却物件の事前調査

マンション売却では、まず物件の事前調査から始めます。事前調査では、不動産情報サイトなどを利用して近隣エリア内の類似物件情報を集めて相場観を養います。面積や間取り、築年数などの物件情報のほか、設備や競合の数、販売に関与している不動産会社などもよく調べながら、「最低限この価格で売りたい」という売却額のイメージを作ります。

実際マンションを売りに出した後、スムーズに購入希望者が見つかるとは限らないため、ある程度の値下げを前提とした最低売却希望額を設定しておく必要があります。

1-2　不動産会社への依頼

事前調査がある程度済んだ後は、不動産会社に物件の査定を依頼します。このとき、複数の不動産会社に一括で見積もりしてもらえる一括査定サイトを利用すると便利です。自分の売却額のイメージと、不動産会社の査定結果が異なる場合もありますが、その際には値付けの理由を確認することも必要です。

また、不動産会社によって手数料などが異なることがあるため、売却額だけでなく総費用をよく確認しましょう。複数社に査定を依頼して比較するのが基本です。

不動産会社が決定したら、売却を依頼（＝媒介契約を締結）することになります。媒介契約の形態には、「一般媒介」「専任媒介」「専属専任媒介」の3種類があります。

1-3　物件を売り出す

不動産会社との媒介契約が完了したら、いよいよ実際に物件を売り出していきます。売却希望額など要望をしっかり不動産会社に伝えて、売却価格や諸条件を定めていきましょう。広告内容が頻繁に変わると購入者の信頼を損なうこともあるため、むやみに売却価格を値下げするのも避けたほうが良いでしょう。

広告を出してからは、内覧者への対応が必要になります。内覧対応では第一印象が大切となるため、室内の掃除や片付けは念入りに行っておきましょう。また、丁寧な応対は相手の印象を良くし、物件への信頼性と評価を高めてくれます。

買い手が見つかったら、購入価格や支払い条件、引き渡し日などを定めた買付証明書（購入申込書）を作成し、契約条件について詳細を詰める流れに入ります。作業は不動産会社がほとんど行ってくれるので、売主（オーナー）は確認程度の作業となります。

買主と条件が合意できれば契約手続きはほぼ終了です。引き渡しに必要な契約書や重要事項説明書などの書類を作成して契約を行い、物件の引き渡しと同時に代金を受け取ります。

2　区分マンションを高く売るための5つのポイント

区分マンションを高く売るためには、周囲の不確かな情報に惑わされず、自ら情報収集に努めることが大切です。特に重要なポイントについてご紹介します。

2-1　区分マンションの相場観を身につける

売却を考えているマンションがどのくらいの価格で販売できるのか、相場観を身につけることが重要です。高く売りたい場合でも、相場とかけ離れていれば買い手はなかなか現れません。同エリアで、同レベルの物件がどの価格帯で販売されているのか、多くの物件情報を見ながら相場観を養いましょう。

相場観が身についていると、買い手との価格交渉時にも有利な立場で交渉を進めることができます。逆に根拠のない値付けは、付近の相場を出されると説明に苦労し、買い手からの信頼を失うことにもなりかねません。価格だけを意識するのではなく、購入希望者に対してどうしてこの価格なのかを説明できる知識を養うことが大切です。

2-2　区分マンションの売却にかかる費用を知る

マンションを高く売却できても、実際に手元に残る現金は思ったほどではなかったというケースがあります。その原因として、売却にかかる費用を計算に入れていないことが挙げられます。マンションの売却では、以下のような費用がかかります。

• 不動産会社に支払う仲介手数料：売却価格の約3%＋6万円＋消費税
• 契約書に貼付する印紙代：売却価格により、200円～480,000円
• 所有権移転登記費用：土地は固定資産税評価額の2.0%（建物は0.3～2.0%）
• 司法書士への報酬：所有権移転登記のみの場合、4万円前後が相場
• 譲渡所得税・住民税：売却価格や用途により、0円～売却価格の39.63%
• その他：情報収集や打ち合わせのための費用、修繕費や清掃代など

売却にかかる費用を考慮しておらず、他の投資やローン用の資金が不足するケースもあります。上記以外にも売却活動が長期化することによって、修繕費や固定資産税なども支払いの必要が生じます。税金の控除に使える費用と使えない費用もあるため注意が必要です。

2-3　区分マンションの売却が得意な不動産会社を探す

不動産会社には、テナント物件に強い、戸建て住宅販売に強い、新築マンションより中古マンションに強いなど、得意分野があります。マンション売却が得意な不動産会社は、マンションの購入を考えている一定層に対しての広告やマーケティングに優れ、マンション投資に意欲のある顧客層を持っていることも多く、販売のためのノウハウ・実績が蓄積されています。

そうした会社はより良い条件で売却することや契約の不備、トラブル発生時の対応にも強いため、マンション売却に強い会社を探すようにしましょう。

マンションの売却が得意な不動産会社を選ぶポイントは、扱っている物件数や種類、査定価格や査定の根拠、公開している情報サイト、販売実績、口コミなどが参考になります。また担当者の営業姿勢でも差が出ることがあるため、売却の相談をする際のやり取りで見極めることも大切です。

2-4　区分マンションが高く売れる時期を知る

マンション売却ではいつでも同じように売却できるわけではなく、高く売れる時期が存在します。一般的には需要が高まる年末から春、夏の終わり頃から秋初めが高く売れますが、地域によってはマンションが供給過剰となっているため大きく変わらないことも多くなっています。エリアによって特性があるため、不動産会社に尋ねてみると良いでしょう。

現在はインターネットで年中マンションを探すことができるため、高く売ることを考える場合、築年数が更新される前に早めの売出しを考えておくこともひとつの方法です。

また、近年は外国人労働者や長期滞在する外国人旅行者が増加しており、外国人のマンション需要も増えています。中国や東南アジアなど急成長する国内経済を背景に、若くして富裕層の仲間入りをした外国人も日本の不動産購入を視野に入れています。そのため外国人投資家を対象に入れた売却戦略を検討してみても良いでしょう。

2-5　内覧対応を丁寧にする

マンションを高く売るためには、買い手に良い印象を持ってもらうことが重要です。内覧時の対応が、相手の購入意思を大きく左右することがあるからです。

清掃や片付けが行き届いている物件は、オーナーが物件を大事に管理してきたことを感じさせ、物件の価値や信頼性を高めます。雑然としていたり、ホコリが詰まっていたりするようなことがないように注意しましょう。また、家具・家電を全て片付けるよりも生活感が残る物件のほうが、暮らしのイメージが湧きやすく好印象になることもあります。

しばらく使っていない物件だとしても、家具や植物などを配置してモデルルームのように作ったり、少なくとも前日には換気をしたり、照明やエアコンなどが正常に作動するか確認しておくようにします。

なお、チェックが漏れやすいのが室内の臭いです。ペットやタバコの臭いが残っていると悪印象を与えることがあります。新品同様の環境をできるだけ提供するようにしましょう。このほか物件の長所や使い方について自分だけが知っているようなノウハウがあれば、それを提供することも買い手の信頼を得たり物件の価値付けをしたりするために効果的です。

3　区分マンション売却の注意点

区分マンション売却にあたって、注意しておきたいポイントがあります。

3-1　安易に値下げしない

売却したい物件に思ったように買い手がつかない場合には焦ることもありますが、安易に値下げするのは避けましょう。なかなか売れない状況でも値付けした価格に根拠がなければ、買主に足元を見られる可能性も考えられます。安易な値下げを防ぐためにも、相場観を養って根拠ある価格設定をすることが大切です。買い手が値引き交渉をしてくるときも同様です。

最近はインターネットなどで値引きのためのさまざまなノウハウが流通しており、プロ顔負けの交渉をしてくる購入者もいます。交渉力が弱ければ大きく値引きされることもあるため、売買交渉が不利になるような情報は極力相手に与えないことも重要です。

オーナーは物件に関する情報は提供する義務がありますが、現在の住居や資産の状況など個人のプライベートな情報まで知らせる義務はありません。

築年数が古かったり、物件に新たな瑕疵が見つかったりすれば値下げする余地はありますが、売却する側も値引き交渉に対して準備をしておきましょう。自分では難しいと感じる場合は、契約している不動産会社に同行してもらって説明を任せるなど作戦を事前に準備しておくと良いでしょう。

3-2　売り急がない

個人的な事情により物件を売り急ぐと、大きく値下げすることになったり、不利な契約内容になったりすることがあります。マンションなどは経年劣化する上、築年数が経過することで評価額が下がる部分があります。さらに売却が決まる前に新しい家を購入するなど時間的な余裕がない様子が買い手に伝われば、それだけ価格交渉でも不利になることがあります。

少し待てば良い買い手が現れる可能性や、何らかの事情によってエリア内の物件価格が上昇する可能性もあります。売却計画を立てる段階でどの程度まで売却を待つことができるかを考え、買い手の事情にも配慮しながら売却期間を設定することが大切です。

4　まとめ

区分マンションを高く売却するためには、さまざまなノウハウと準備が必要です。区分マンション売却の流動性は比較的高いのですが、満足する取引をするには、売り急がず信頼できる不動産会社に任せることがポイントです。マンション売却を検討している方は、この記事を参考に後悔のない売却ができるように準備を進めてみてください。

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