投資用マンションの売却に成功した人が実践している7つのコツとは

投資用マンションの売却について、「どうすれば高く売却できるのか」「いい仲介業者の見極め方が分からない」「一括査定サイトは利用するべき?」などで悩む方が多くいます。不動産売却では適正な査定価格を知り、信頼できる業者に売却活動を任せるのが成功させる基本となります。

そこで今回はマンションをできるだけ高く売却するため方法をご紹介します。不動産投資で成功した人が知っている売却のコツとして「売却時期と準備」「不動産一括査定サイトの利用」「売却価格や販売戦略の設定」「内覧対応の仕方」など7つのポイントを説明するので、ぜひマンション売却の参考にしてみてください。

  1. マンションの売却時期を決めて早めに売却準備に入る
  2. マンション一括査定サイトで相場を把握して会社を選定
  3. マンションの仲介実績が豊富な不動産会社と契約する
  4. 売却価格の設定に売主も関与する
  5. 内覧前に部屋の手入れを行う
  6. 内覧時は丁寧な対応を心がける
  7. 買主の本気度で価格交渉する

1 マンションの売却時期を決めて早めに売却準備に入る

マンションを高く売却するにはできるだけ早く売却時期を決め、売却を仲介してくれる不動産会社と契約を結び、適切に売出していくことが必要です。

物件にもよりますが、販売価格は中古マンションでも1,000万円以上になるため、短期間かつスムーズに売却するのは難しい商品といえます。売却できる時間は様々ですが、一般的には売出してから早ければ1カ月程度、長ければ6カ月程度かかります。もちろんこれ以上かかる場合もあります。

売却方法が適切でなければ売却したい時期に間に合わない可能性もあります。そうなれば売却価格を大幅に下げる必要にも迫られます。

物件を高く売却するには仲介してくれる不動産会社の選定、販売戦略の検討などを適切に実施するための準備期間が必要であり、売出から売却まで一定期間を見込んでおくことがとても重要です。

準備期間や売却期間を含めると売却したい時期から3〜4カ月以上前には不動産会社の選定・契約が必要になるので、早めにアクションを起こしましょう。

なお、マンションなどの不動産価格は市況に影響されるため、高く売却するには不動産市場の動向も注視し、その好調な時期を見定めて売却時期を決めることも大切です。

2 マンション一括査定サイトで相場を把握して会社を選定

マンションを高く売却するためには不動産一括査定サイトを利用した相場の把握と不動産会社の選定が必要です。

マンション相場を把握する

物件を高く売却するためには市場相場の把握が欠かせません。たとえ自分が適正と判断した価格で売出しても、相場とかけ離れている場合、購入相手は見つかりにくいでしょう。特に一定期間内に売却したい場合、購入希望者が現れやすい範囲内の価格提示が必要です。上手に売却するには物件価格相場の把握が求められます。

なお、相場の確認には不動産一括査定サイトを利用すると便利です。物件周辺の不動産会社に直接確認するという方法もありますが、一括査定サイトでは一度の入力で複数社の不動産会社に査定依頼を出すことができます。

提示される査定価格が相場と一致するとは限りませんが、複数社から提示される価格を平均すれば相場の適正範囲を掴みやすくなるでしょう。

また、それらの価格と不動産取引情報提供サイト「レインズ」などの実際の成約価格とを比較することで、より正確な相場が把握できるとともに、査定価格の妥当性を評価して適正な不動産会社も選びやすくなります。

マンション一括査定サイトを利用して不動産会社を選ぶ

不動産売却では自分の物件に適した不動産会社を見つけ出すことが重要です。

一括査定サイトを利用すれば、査定結果や対応内容から信頼できる仲介業者を選ぶことが可能です。

一括査定サイトのタイプは、「提携不動産会社数1500社以上」「提携先が大手不動産会社」「地域密着型から大手不動産まで全国対応可能」「最大6社の査定が可能」など様々です。こうした一括査定サイトは物件ごとの売却に最適な不動産会社を選出できるように設定されているため、自分の物件にピッタリな不動産会社を見つけることができます。

有名な査定サイトとしては、東証1部上場の株式会社リブセンスが運営する不動産査定・紹介サービス「IESHIL」や、同じく東証1部上場の株式会社LIFULLが運営しており、利用ユーザー数420万人、全国1600社以上の不動産投資会社に一括で査定依頼が出せる「LIFULL HOME’Sの不動産売却査定サービス」などがあります。

このほか、一括査定サイトで査定依頼を出せば不動産会社から連絡を取ってくれるため、売手が自ら不動産会社を探しコンタクトを取る手間が省けるのも魅力の一つです。

3 仲介実績が豊富で適切に販売できる不動産会社と契約する

マンションの売却には不動産会社との媒介契約が必要ですが、以下のような点に注意して契約しましょう。

査定価格だけで判断せずマンションの仲介実績などで選ぶ

査定価格も重要ですが、マンションの売却が得意でその物件周辺での仲介実績が豊富な不動産会社を選ぶのが良いでしょう。

不動産会社には売却分野としてマンションや戸建以外に、オフィス、倉庫や商業施設などを得意としていたり、特定の地域に営業を特化していたりなど様々なタイプがあります。そのため、マンションの仲介実績が少なく不得手な会社に依頼すると、満足できる価格で売るのは難しくなります

また、不動産会社の中には査定価格は高めに出しておいて、仲介手数料を得るために契約後間もなく大幅な値下げを提案する会社もいます。そのため査定価格の違いだけでなく「実績が豊富か」「得意分野であるか」なども考慮して不動産会社と契約するようにしましょう。

熱意と販売戦略の内容で不動産会社を選ぶ

マンションを高く売却するためには不動産会社の売出活動が重要です。特に担当営業マンには熱意があり、適切な販売戦略を立案・実施できることが求められます。

物件を高く売却するためには周辺地域の市場分析と、それに適した販売戦略の策定が不可欠ですが、それを実行してくれるのが不動産会社の営業担当者です。信頼できる業者選定では会社の評判や実績ももちろんのこと、営業担当者の販売に向けた熱意、努力や工夫が重要になるわけです。

信頼できる営業担当者は「営業担当者が顧客目線で販売を考えてくれるか」「具体的な販売活動の内容を提案してくれるか」などを評価する必要があります。このほかの以下のようなポイントで見極めることもできます。

  • 売出価格の設定・変更の妥当性
  • レインズへの登録
  • チラシの配布
  • WEBサイトでのPR
  • ダイレクトメールでの集客
  • 現地見学会の開催等の提案

一般媒介契約と専任媒介契約を使って最適な会社を選ぶ

販売戦略の提案段階では不動産会社の売出活動の実態を把握することが難しいため、一般媒介契約と専任媒介契約を使って最適な会社を選ぶことも必要です。

不動産会社との媒介契約では依頼できる業者が1社に限定される専任媒介契約がよいといわれることもありますが、売却活動の結果は契約後でないと判断できません。そのため複数の業者と一般媒介契約を結び、その契約期間で売却ができなかった場合にはその中から最適な業者を選び、専任媒介契約の締結を検討するのも良いでしょう。内覧や購入に関する問い合わせの件数などの実績や、活動内容から最も高く売れそうな会社を選ぶのがポイントです。

4 マンションの売却価格の設定に売主も関与する

販売活動は不動産会社に一任するだけでなく、売却価格の設定に関しては売主が積極的に関わることも大切です。

根拠のある価格設定を行う

査定価格ではなく成約状況など周辺市場の相場を把握したうえでの販売戦略と連動した価格設定が重要です。

高く売りたい場合でも相場から離れすぎては売却が困難となるため、まず相場の適切な把握が求められます。相場が把握できれば、それを1~2割ほど上回る強気の価格設定からスタートとすることも可能です

販売方法ではそれに合わせて広告などのPRを一斉に行うといった方策が必要になります。そして、一定期間は顧客からの問い合わせなどの反応を見て、その結果によって価格を現状維持するか値下げするかを決め、PR方法含めて変更・改善などを検討するのが良いでしょう。

売れないからと言って直ぐに大幅な値下げするのは良策とは言えません。状況を見ながら価格やPR活動を変更していけば、値下げ幅を最小限に抑えることもできるからです。

内覧に結び付く価格変更を行う

物件価格は顧客の反応を見ながら変更することになりますが、特に内覧希望者が現れる価格へシフトしていくことが重要です。

売却は内覧の実施を通じて実現されることが多いため、内覧希望者が現れない場合は売却価格の変更も検討しなければなりません。逆に内覧希望者が少なくないなら価格の変更は必要ないでしょう。

価格の設定にあたっては端数を80万円や90万円程度に設定する場合があります。たとえば、査定価格の平均や相場が2,500万円程度なら最初はやや上回る「2,980万円」といった設定になります。そして、一定期間経って内覧希望者が現れないようなら「2,890万円」とするなど、少しずつ値下げを検討すると良いでしょう。

5 内覧前に部屋の手入れを行う

内覧の結果が売却に大きく影響するため、内覧前の部屋の手入れが重要になります。

まず、内覧者の目に届く部分で目立つ壁の穴や床の傷などを補修しておくことが大切です。大きな傷や穴などがあると築年数の短い物件でも魅力が低下してしまうこともあるので放置せずきちんと修理しておきましょう。
また、室内の整理整頓のほか清掃も丁寧にしておきましょう。特に台所や浴室などの水回りは重要です。状態によってはハウスクリーニングの実施も検討したほうが良いでしょう。

契約できずに何百万円といった値下げを検討することを考えれば、補修や清掃にかかる費用も必要経費の範囲です。

6 内覧では丁寧な対応を心がける

内覧時における丁寧な接客対応が購入希望者との契約を決定付けることも少なくないので、購入意欲が強まるような接客に努めましょう。

内覧希望者はその物件の価格や立地など基本的な事項については概ね満足していても、何らかの不安や疑問を抱いるはずです。内覧対応ではそうした希望者の不安等を解消できる丁寧な説明が求められます。たとえば、以下のようなアピールが効果的です。

  • 一定の経過年数の経った物件でも大切に使用してきた旨
  • 部屋に対するこだわり
  • 周辺環境の利便性や治安の良さ
  • 地域住民の構成や繋がり

そうした点を積極的に説明することで内覧者に安心感を与え、「この売主からなら安心して買える」という信頼感を得ることができます。そうすることで希望者との契約を決定づけ、物件価格に対する納得感も高められるため値引きの要求も少なくなることがあります。

7 買主の本気度で価格交渉する

内覧後には契約について具体的な話に入ることが多いですが、内覧者が購入をどの程度真剣に考えているかによって値下げなどの対応を検討する必要があります。

たとえば「マンション購入の必要性に迫られている方の場合」と、「近い将来良い物件があれば購入したいと思っている方の場合」とでは内覧後の価格対応は異なります。

すぐにでも購入したい前者の場合、大幅な値下げの必要性は少なく、売手側のペースで交渉が進められるでしょう。
一方、後者の場合は様子見というケースとも考えられるため多少難しい交渉となるでしょう。その場合は、相手のペースにはまって大きな値下げに引き込まれないように注意することがポイントです。

なお、買主の本気度については住宅ローンの事前審査を通過しているか否かで判断することが可能です。今すぐにでもマンションが欲しい方なら事前審査を受けているか、近々に受ける予定であるかのどちらかの可能性が高いため、不動産会社に尋ねれば確認できます

また、不動産会社に内覧希望者の購入理由を確認しておくのも良いでしょう。「会社の転勤による住居」「子供の進学のための住居」など購入の必要性が高い具体的理由があれば、契約の可能性も高く、多少強気の交渉も可能となります。

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HEDGE GUIDE 編集部 不動産投資チーム

HEDGE GUIDE 編集部 不動産投資チームは、不動産投資や金融知識が豊富なメンバーが不動産投資の基礎知識からローン融資のポイント、他の投資手法との客観的な比較などを初心者向けにわかりやすく解説しています。/未来がもっと楽しみになる金融メディア「HEDGE GUIDE」