今から不動産投資を始めるためのローン戦略、融資交渉のコツを不動産の専門家にインタビュー

不動産投資は、将来の資産形成に有効な手段として注目されていますが、「ローンの仕組みが複雑そう」「どのように始めたら良いかわからない」と感じる方も少なくないのではないでしょうか。また、2024年3月のマイナス金利政策の解除によりローン金利も徐々に上昇傾向にあり、不動産投資ローンをできるだけ良い条件で活用するためのローン戦略の重要性は上がっています。

今回は、株式会社エイマックスの宮地英氏にインタビューを実施し、ローン戦略の基本や銀行との交渉術、初心者でも始めやすいポイントなど、具体例を交えながら詳しく伺いました。これから不動産投資を検討している方、良い条件でのローン交渉を進めたいと考えていた方はご参考ください。

株式会社エイマックス　宮地　英（みやち すぐる）氏

國學院大学法学部を卒業後、新卒で大手銀行系不動産会社の営業職に従事（住宅、土地、オフィスビル、店舗・収益不動産の仲介）。その後メガベンチャー不動産投資会社に入社、社内トップの実績を残す。名古屋支社の立ち上げにも参画し、月間100名以上のコンサルティングに携わる。投資用マンション販売実績日本一である天田浩平の想いに共感し、創業メンバーとして入社。現在はコンサルティング部部長として活動中。

目次

1. 不動産投資のローン戦略について
2. 不動産投資ローンの基本、初心者向けのアドバイス
3. 不動産投資ローンのリスク、リスク対策について
4. エイマックスが不動産投資ローンの融資交渉に強い理由
5. まとめ

不動産投資のローン戦略について

不動産投資ではどのような融資戦略を立てられますか？

「融資条件を考える際には、金利、融資年数、融資額が重要です。また、完済時年齢や団信条件などもポイントになります。これらのポイントを総合的に見て、一番良い条件で融資ができる金融機関を選択できるよう比較していくのが、一番初めの融資戦略となります。

その中でも、例えば『金利は低いが初期費用が高い』『金利は高いが初期費用は抑えられる』というパターンで悩まれるケースがあります。このような時に多いパターンとしては、例えばサラリーマンの方であればご自身の属性を最大限に活用するため、フルローンを組んで諸費用も借入できるような物件と融資の組み合わせを選択する方が多い傾向にあります。

また、細かい話になってしまうのですが、金融機関によっては『特定のマンションシリーズには融資しない』という独自のルールがあるケースがあります。融資戦略を立てる際は、多様な金融機関の特性を踏まえつつ、選ぶ物件と投資家の方の属性を加味しながら、個別にアレンジをしていく必要が出てきます。」

銀行の担当者にはどのような交渉が可能なのでしょうか？

「金利や手数料などの条件交渉は難しいのですが、フルローンの融資交渉などは可能です。例えば、エイマックスで融資交渉を行った事例ですと、転職したばかりの方や若年層の方は融資額の年収倍率が下がり、年収の5倍くらいまでしか伸びないことがありますが、このような方でも交渉によって8倍まで上げた実績があります。その他、勤め先の企業規模によって活用できる金融機関が異なってくるのですが、ここも交渉によって本来は通らなかった方も融資審査をクリアした実績があります。」

融資交渉をするうえでどのような情報があれば良いのでしょうか？

「例えば転職がネックになっている方であれば、キャリアアップによる転職であることを証明する追加書類などを提出する方法などがあります。契約書やオファーレターなど、転職時の条件が確定していることを証明する書類、契りを交わしている書類があれば交渉が行いやすいです。また、実際に給与支払いが行われていることを証明するために、給与明細・賞与明細も添付しています。また、金融資産も重要です。万が一、支払いが滞ってしまう場合にも現金化できる資産がどのくらいあるのかが証明できれば、融資交渉も行いやすくなります。

後は細かいところになりますが、配偶者の方の年収や資産状況も伝えることがあります。ペアローンというわけでなくとも、融資審査ではプラスに評価してもらえることがあるためです。

金融機関の担当者によっては、『融資規定に外れているので即NG』となるケースもありますが、エイマックスでは銀行の融資規則からやや外れた方でも土台に乗れないか、エビデンスをかき集めて交渉することが少なくありません。2週間に一回、金融機関の担当者の方と案件相談会を開き、融資規則から外れている方でも相談が可能かどうか、確認をしながら進めています。ポテンシャルのある方であれば、担当者ベースで検討してもらえることも少なくありません。」

融資交渉ができる方の属性のポテンシャルはどのように判断されていますか？

「融資交渉のできる方のポテンシャルの判断には、以下のポイントがあります。

• 役職
• 資格
• 年齢

これらの情報は将来の収入を推測する際に役立ちます。例えば、昇進して役職が付くことで昨年よりも年収が上がる見込みである、資格を取得したので業界の平均年収を見てもまだ伸びしろがある、年齢がお若いので現在は年収が低いが今後は増える見込みがあるなど、融資規則から外れていても将来の収入を見込んで検討してくれる可能性があります。

また、現在は役職がついていてなくても、辞令が出て昇進することが確定している場合などであれば、交渉できるケースがあります。」

不動産投資ローンの基本、初心者向けのアドバイス

金融機関によってローン金利や年数の考え方が違うのはなぜですか？

「これは私の主観的な印象もあるのですが、金融機関によって『物件』か『借りる人の属性』のどちらを優先しているかに違いがあり、結果としてローン金利や年数の考え方が異なってくるのだと考えています。

例えば、属性についてはあまり厳しくない金融機関では、『頭金3割+物件担保7割』という考え方で融資額を設定しているケースがあります。金融機関によってデフォルトリスク（貸し倒れリスク）をどのように回避するか、担保をどこに設定しているかで違いが出てきていると考えています。なお、金利や融資年数がより有利になりやすいのは属性を担保にした場合の方が多いです。

その他の例では、物件と属性両方のバランスをとって担保評価する金融機関があります。そのような金融機関では、年収や物件評価に加えて保有している金融資産のエビデンスをもとに担保評価をしているケースもあります。」

大きな借入を始めてする方は、不動産投資ローン自体に不安を抱えている方もいます。そのような方はどのようなポイントを見れば良いのでしょうか

「初めてのローンで不安を感じている方は、団信の有無をまず確認されるのが良いと思います。団信（団体信用生命保険）は、高度障害や死亡時に借入が免除される保険です。万が一働けなくなった際でも、返済の心配がなくなる点が特徴です。

初めて大きな借入をされる方の多くは、投資に失敗して借金だけが残ってしまったらどうしよう、という不安を抱えている方が多くいらっしゃいます。しかし、団信が付いていれば高度障害や死亡時に借入がなくなるため、仮に働くことができなくなってしまった時でも返済不安はなくなります。

このような理由もあるので、初心者の方であれば私は基本的に団信付きのローンが良いと考えています。また、団信は不動産を担保にした不動産投資ローンに紐づいているため、通常の生命保険よりも審査に通りやすい印象があります。借入額の大きさだけではなく、団信など融資条件の中身を見てご判断いただけるよう、発信していきたいと考えています。」

不動産投資ローンのリスク、リスク対策について

不動産投資ローンの金利上昇リスクについてはどのように考えていますか？

「最近では金利変動に注目されている方も増えています。エイマックスの考え方としては、金利上昇が起きても問題の無い物件選びが重要だと考えています。例えば、金利が上がっても家賃が上がっており収益性がある物件、値崩れせず売り抜けられる流動性の高い物件などです。

また、エイマックスでも金利が上がったことでキャッシュフローが一時的に悪化し、売却相談を受けることがありました。しかしこのケースでは、物件価格も上昇していたので100万円の含み益が出ている状態で損失にはならず、まだすぐに売却してしまうほど緊急性の高い状態ではなかったため保有することをおすすめしています。

金利上昇局面では、『物件が値下がりして売れない』という状況になってしまわないように注意が必要です。物件力が無いと『今売るとマイナス100万円になる』という状況に陥ってしまいます。売る・売らないは別にして、このような物件では売却という選択肢を持てなくなってしまうためです。

変動金利であれば、金利上昇によるキャッシュフロー悪化のリスクは完全には避けられません。場所が良く家賃が上がりそうな物件、という基本的な視点から金利上昇リスクにも備えることが重要だと考えています。

また、銀行によっては貸付の段階から高い金利で設定する代わりに融資総額も高額になっているケースがあります。元々の金利が高いうえに借入総額も大きくなることで毎月の返済額も大きくなり、キャッシュフローの負担も増します。融資額が伸びることで割高な物件を購入してしまう可能性もありますので、そのような観点からも物件選びは重要です。」

エイマックスが不動産投資ローンの融資交渉に強い理由

エイマックスが融資交渉に強いのはなぜでしょうか？

「エイマックスではお客様の担当者が、銀行との交渉をしているという点が強みです。不動産会社によっては営業担当者の独立防止のために金融機関との交渉をさせず、営業担当とは別の部署で金融機関とのやり取りするケースがあります。

一方でエイマックスのように営業担当が銀行との交渉まで行うと『良い条件で買ってもらうために努力する』という発想が生まれやすくなります。交渉した結果として通らないケースもありますが、一度チャレンジしてみるという考え方ができるのは強みです。

おそらく他社のように営業とは異なる部署で銀行との交渉を進めていると、『ローンの規定上、通らない』といった理由ですぐに諦めてしまうこともあると思います。顧客と実際に対面している営業の主観から見るとどうしても融資を通したいという発想になりやすく、営業担当に裁量があるということが、エイマックスが融資交渉に強い理由です。」

エイマックスの融資交渉によって審査に通った、より良い条件での融資付けに成功した具体例があれば教えてください

「他社で提案された融資条件を見直したいというお客様からのご相談で、より良い条件での融資付けに成功した事例があります。他社では、頭金3割、金利1.9%、団信なし、30年ローンという条件で提案されたようでしたが、エイマックスで融資交渉をした結果、同スペックの物件でしたが、頭金1割、1.64%、がん団信込み、35年ローンで提案ができました。

この方は士業の方だったのですが、就職したばかりで前年の年収も低く、良いローン条件の金融機関の融資規定から外れた方でした。どのようにして交渉を進めたかというと、まず、エイマックスの融資交渉では出来るだけ多くのエビデンスを集めています。例えば、源泉徴収票や確定申告などの基本的な年収証明に加えて、士業資格の証明、給与証明、賞与証明、本年度の年収見込み、他行での借入状況、家族環境など、出来るだけ多くのエビデンスを集めて、融資交渉に臨みました。

また、名刺をいただき役職が変更したこともエビデンスとして提出しました。役職手当なども加味し、将来の年収の伸びについても説明することで、融資条件に合致しない方でも交渉のテーブルに乗せることに成功しています。」

宮地さんが融資交渉で大切されているポイントがあれば教えてください

「まずはチャレンジすることが大切です。アシスタントから通らないと相談された時も『まずはチャレンジしよう！』と伝えています。ただし、チャレンジする際は融資審査に通らなかった場合にも備えておくことも大切です。

お客様の立場に立って考えてみると、いたずらにローン申し込みをして審査に落ちてしまうと『物件を買えない』と感じられてしまい、購入意欲も冷めてしまいます。そのため、ローン交渉をする際は、お客様にも『より良い条件で購入できるかチャレンジさせていただく』と事前に承諾を得たうえで臨んでいます。通らなかった場合のローンの条件も併せてご案内しておくことで、お客様の購入意欲が低下してしまわないように注意しています。

また、私が融資交渉に果敢にチャレンジできるのは社内営業も大きく関係しています。例えば『〇〇という理由があるので、チャレンジさせてください！』と、チャレンジしたいと考える理由や、ダメだった時のパターンも想定して提案をします。やみくもにチャレンジするのではなく、交渉できる根拠をしっかりと準備できる案件かどうかも精査してます。このような準備もしっかりと行うと、社内だけでなく、投資家の皆様、金融機関、様々な面での信頼につながり、チャレンジできる環境になっているのだと思います。」

まとめ

不動産投資ローンを活用するには、金融機関の特性や融資条件をしっかり理解し、自身の状況に合った戦略を立てることが大切です。また、2024年3月のマイナス金利政策の解除以降、不動産投資における融資交渉の重要性は増しています。より良いローン条件で物件を取得するためにも、融資付けに強い不動産投資会社に相談したいと言えます。

今回、エイマックスの宮地氏が語る実例からも、他社と並行して検討されたいた方の融資条件を大きく改善した実績がありました。このような交渉力は営業担当が金融機関の担当と直接交渉する営業方針のエイマックスの強みとなっており、これから不動産投資を始めたいと考える初心者の方だけでなく、複数の不動産会社を比較して検討したい方にも選ばれる理由となっています。

A-MAX（エイマックス）の企業概要・特徴

個人⾯談参加で書籍の無料プレゼントも

エイマックスの面談に参加すると、代表の天田氏が執筆した3冊目の書籍『マンション投資の「ルール」は私が教えます』をプレゼントしてもらえます。

こちらの書籍では、不動産投資の基礎が学べるだけでなく、初心者が不動産投資を始めるにあたり不安に感じやすい物件選びのポイントや資金調達の方法などについても、詳しく解説がされています。

実際に書籍を読んだ方から以下のような感想があります。

• 他の不動産投資の本とは違った見方で不動産投資を検討できるようになりました。実際に物件を沢山所有されている天田さんだからこそ説得力がおありだと感じてます。仕事に対する考え方についても他に出版されている本を読んでみようと思います。（30代女性）
• 天田社長の考え方や新築と中古の違いについて考えを整理することができました。実際に話を聞いてみようと思って問い合わせさせて頂きました。（40代男性）
• 書籍を読んで中古区分を検討しようと思った。他の不動産投資の書籍も読んだが内容が一番わかりやすくまとまっていた。（30代男性）
• 既に物件をいくつか所有していてるが今後どのように物件を増やしていけば良いのか悩んでいる時にこの本を読みました。まずは、最大限に規模の拡大をして繰上げ返済を頑張ってみようと思います。もし可能であれば、個別相談もして頂きたいです。（50代男性）

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