「お客様のベストな選択を提案する」投資用マンション販売のエイマックスに聞いた投資家目線のこだわり

長期的に不動産を運用して収益を得る不動産投資では、長くパートナーになり得る不動産投資会社選びが重要なポイントになってきます。しかし、多くの不動産会社の中からどのようなポイントに絞って選べば良いのか悩んでいる方も少なくないのではないでしょうか。

東京23区の投資用マンションの仕入れ・販売を手掛けている「エイマックス」は適正な家賃設定・賃貸管理により管理戸数711戸・入居率99.1%（2023年7月時点）という実績があり、賃料を上げても入居がつきそうな物件については賃料アップを行っている不動産投資会社です。

今回、HEDGE GUIDE編集部は、エイマックスで中古マンションの販売を手掛ける田村氏に、エイマックスでの物件販売で大切にされているこだわり、投資家目線で見た物件選びのポイントや注意点について伺いました。

話し手プロフィール：株式会社エイマックス　田村 成騎氏

1992年生まれ。静岡県出身。
2015年投資用区分マンションを取り扱う会社の賃貸管理部署にてキャリアをスタートする。2018年管理の知識を深める為、代表天田の古巣である業界老舗の管理会社へ転職。
年間200件以上の漏水事故対応を経験。
賃貸管理業務の経験から、不動産投資の成功パターンを徹底的に分析、2019年自身で不動産投資を開始。同時期にコンサルティング部へ異動、販売営業活動に携わる。
2023年代表天田の想いに共感し、エイマックスのメンバーに加わる。
(所有不動産件数 中古区分4部屋) (所有資格 宅地建物取引士 賃貸不動産経営管理士 AFP)

インタビュー概要

1. エイマックスに入社されたきっかけや理由を教えてください。また、エイマックスが「他の不動産投資会社とはここが違う」と思われる点は何ですか？
2. 日々の営業活動の中でのこだわりや大切にされていることを教えてください。
3. 提案の中で、投資家の方に特に見たほうが良いポイントや注意したほうが良いポイントなどがあれば教えてください。
4. 社内に関するエピソードで印象的なものがあれば教えてください。
5. ご自身でも投資用マンションを持たれているとのことですが、購入に至るまでに注目されたポイントを教えてください。
6. オーナーの方が物件を購入された後は、どのようなコミュニケーションを取られていますか？
7. これからマンション投資を検討している方やエイマックスでの購入を検討されている方に、メッセージをお願いします。
8. インタビュー後記

1．エイマックスに入社されたきっかけや理由を教えてください。また、エイマックスが「他の不動産投資会社とはここが違う」と思われる点は何ですか？

「入社した理由としては、自分で不動産投資をしている中で、投資家視点で見てエイマックスの物件を買いたいなと思ったことがきっかけです。エイマックスの入社前から2部屋を保有していたのですが、他社と比較してもエイマックスの商品力が一番高いと感じました。

他の不動産投資会社との大きな違い、商品力の背景としては『賃料査定』が強みになっていると思います。他社だと現在ついている賃料だけでシミュレーションしていることも少なくありませんが、エイマックスでは過去の賃料履歴や周辺の家賃相場からより細かく数値に落とし込んでいる点が印象的でした。

投資家視点で見て自分が欲しいと思える物件であり、お客様に自信をもって紹介したい物件を取り扱っている点が、他社にはないエイマックスの強みです。」

2．日々の営業活動の中でのこだわりや大切にされていることを教えてください。

「お客様のベストな選択を提案する、ということを心がけています。やはり、自分の投資経験を振り返ってみても、自分のことになると客観的に見えづらくなることがあります。第三者目線で投資目的とその手段にズレがないかを見させて頂き、ベストな選択に繋がるようにアドバイスさせて頂いています。

実際の物件紹介で大切にしていることとしては、『自分が買いたい』と思える物件をご紹介するということです。私は規模が小さく借入額が少なめになる物件から買い始めたのですが、自分の投資経験を基にしてご紹介させて頂くことも多いです。

例えば、エイマックスで取り扱う物件の特徴として『築浅で手離れの良い物件』というイメージを持つ方も多いのですが、『築古で実質利回り4.5%を超える物件』のラインナップも増えています。築年数30～40年ほど経過した物件であれば物件価格も安く高利回りが狙いやすいため、私自身このような物件が好きだということもあり、紹介させて頂くことがあります。」

3．提案の中で、投資家の方に特に見たほうが良いポイントや注意したほうが良いポイントなどがあれば教えてください。

「必ず確認しておきたいポイントとしては、『家賃相場』『建物管理』『融資条件』の3つがあります。不動産会社によって大きく異なるので、複数社で比較される際は確認されておくと良いと思います。

なお、金融機関が設定している融資条件が不動産会社によって変わってくる理由としては、不動産会社側の事情で決済日を前倒しにするため、高い金利のローン商品での購入を提案することがあるためです。不動産会社によってはノルマをクリアするために、自社の都合を優先して投資家にとって不利なローン商品であっても決済を優先させることがあります。

エイマックスがこのような営業スタイルにならない理由としては、代表（天田氏）の理念であるということもあります。これは綺麗ごとのように思われる方もいると思いますが、投資家の方にとって不利益な営業活動をしていると長期的に見て信頼を失ってしまうことにつながるため、会社としてもデメリットの大きい営業方針だと考えています。」

4．社内に関するエピソードで印象的なものがあれば教えてください。

「社内でのやり取りで印象的なエピソードとしてですが、23歳の新入社員がエイマックスでの就業経験を通して物件を購入したということがありました。私も長く不動産業界にいるので社員が物件を買うというのはよくあることだったのですが、入社したばかりの新卒で購入したのは初めての経験でした。

不動産投資は早く始めるほど時間を有効活用して資産形成できるメリットがありますが、20代前半という若い年代から資産形成に強く興味を持ち、不動産投資を実施しているという点が印象的で、時代の移り変わりを感じます。彼には仕入れを担当してもらっていたのですが、エイマックスでの普段の就業経験の中で、純粋に良いものだと思ってもらえたことが嬉しいエピソードです。

また、今回の事例のように年収500万円以下の方や新卒など前年の年収が無い・少ない方でも頭金（2～3割）を入れたり共同担保を設定することで融資を受けることが可能です。このような金融機関の融資姿勢も若年層が不動産投資にエントリーしやすい環境であると思います。」

5．ご自身でも投資用マンションを持たれているとのことですが、購入に至るまでに注目されたポイントを教えてください。

「個人として重要視しているのは『できるだけ最短で購入していく』という投資方針です。不動産投資は時間が重要になる投資方法なので、物件購入を迷い続ける1年よりも、購入して運用している1年の方が資産効率も高まります。

私は10年間ほど不動産業界にいて何万件と物件情報を見ていますが、最低限のボーダーを守れば物件のパフォーマンスにはそこまで大きな差が見られません。先ほどもお伝えした「家賃相場」「建物管理」「融資条件」という点に注目して物件を選ぶことで、最短で物件を購入しながら大きな失敗を避けることが出来ます。

一方で、最近は投資家としてではなく、営業マンとして経験を積むために物件購入をすることも増えてきました。最近購入したのは、神奈川県・上溝の築古ワンルームマンション（物件価格：320万円・家賃：3万円）と、パークリュクス北参道（物件価格：3820万円、家賃：13万円）という1kマンションです。

神奈川県・上溝の築古ワンルームマンションについてはエイマックスではご紹介していない物件なのですが、お客様から『地方の高利回りマンションってどうなの？』と実際にご相談頂くことも多く、私自身で体験した経験をお話しできればなと考え、営業マンとしての経験を積むためにチャレンジしてみました。

チャレンジしてみて思ったことは、やはり家賃が少ないので積立金が少し上がっただけで大きくキャッシュフローを圧迫してしまい、投資としてはやや失敗したなと感じています。やはり立地によって高く家賃が取れるかどうかが決まるうえ、空室も長引いてしまうリスクも高いので、堅実な運用が難しい物件であると思います。

もう一つ、パークリュクス北参道（物件価格：3820万円、家賃：13万円）の物件の事例では、キャッシュフロー（CF）がマイナスになっていますが、ローンの返済によって着実に純資産が増えているパフォーマンスになっています。また、物件単体で見るとCFマイナスであっても、他の物件の収益と合算した不動産投資全体のCFはプラスに推移しています。」

6．オーナーの方が物件を購入された後は、どのようなコミュニケーションを取られていますか？

「3ヶ月に1度お時間を頂き、1時間程度の現状確認を含めたフォローアップをさせていただいています。マーケットの変化についてお伝えしたり、ご家庭の変化をお伺いして私が提案した物件や今後のご提案が投資目的に沿っているかどうかを確認します。例えば、買い増しを検討されている一方でご自身で住むための住宅購入に迷っている方などであれば、ご家庭の状況に合わせて買い増しのタイミングを調整させて頂くことがあります。

不動産管理については、退去が出た時の家賃設定についてのご連絡を適宜行います。エイマックスで事前に行っている賃料査定や市況に合わせた家賃の値上げをご提案することがあるのですが、物件の仕入れ段階で賃料査定を厳格に行っているため家賃の値下げを提案したことや早期売却のご相談などは現在までありません。

賃料査定を通した仕入れによって物件に強みのあるエイマックスでは、オーナーの方々とのコミュニケーションも円滑に進めやすく、良い環境で働かせて頂いているなと感謝しています。特に不動産運用でのご相談がない方でも、プライベートでお食事にお誘い頂くこともありました。」

7．これからマンション投資を検討している方やエイマックスでの購入を検討されている方に、メッセージをお願いします

「まずは勇気を出して一つ物件を持ってみる事が大事です。情報収集を長期間行っていても、その間の資産運用には繋がらず、収益を得ることが出来ないためです。1年運用すれば確定申告も経験しますので、見える景色も変わってきます。

また、既に不動産投資に取り組まれている方には、何の為に不動産投資をしているのか、改めて考えるきっかけをご提供できればと思っています。お気軽にご相談いただければと思います。」

インタビュー後記

不動産投資を始める際、常に不動産情報を収集している不動産会社の協力は欠かせないものになっています。しかし、不動産会社の中には投資家のメリットよりも自社の利益を優先してしまう会社も少なからず存在しています。

今回インタビューさせていただいた田村氏は「自分が買いたい」と思える物件を紹介されていることや、物件紹介の経験を積むためにあえて自社では扱わない物件も投資家としてチャレンジしてみるなど、より良い提案のために自分自身でも投資家としての実践を欠かしていません。同じ投資家の目線で意見を聞いてみたい方や、他社から案内を受けて不安を感じてセカンドオピニオンを聞いてみたい方は、相談を検討されてみると良いでしょう。

エイマックス

エイマックスは、資産（Asset）の最大化（MAX）を社名・理念として掲げる不動産投資会社で、東京23区の投資用マンションの仕入れ・販売を手掛けています。日本でトップの不動産販売実績（※）を有する代表の天田 浩平氏を中心に少数精鋭の営業体制できめ細やかなサービスを提供しています。（※投資用マンション部門　天田氏の個人取引実績　年間最高売上高83.9億円　年間387部屋）

エイマックスでは適正な家賃設定・賃貸管理により管理戸数711戸・入居率99.1%（2023年7月時点）という実績があり、賃料を上げても入居がつきそうな物件については賃料アップを行っています。そうした営業活動の結果、不動産投資オーナーのリピート率82%、紹介率37%（いずれも2022年1月集計）という非常に高い満足度・実績を有しています。

また、3期目の売上は82億を達成し、国内大手の信用調査会社である帝国データバンクの企業信用調査では、61点の評点（中央値：40点台）と高い点数を獲得しています。

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