【インタビュー】グローバル・リンク・マネジメント「不動産投資は購入がゴールではなくスタート」

不動産の開発から販売・管理までワンストップで提供する不動産ソリューション事業を営むグローバル・リンク・マネジメント（以下、GLM）。「アルテシモ」というデザイナーズマンションブランドを手がけており、入居率99.67%（2019年2月時点）、オーナーのリピート・紹介率が84.44%（2017年度実績）など、入居者とオーナー双方からのトップクラスの顧客満足度を誇っています。定期的にセミナーも開催しており、不動産投資初心者におすすめできる会社でもあります。

そんなGLMは昨年12月に東証マザーズに上場、今年12月には東証一部への指定替えも果たし「不動産ソリューションxIT」を掲げ、さまざまな新規事業を開拓しています。今回は、同社の経営企画室の竹内氏と金井氏にお話を伺いました！

話し手: グローバル・リンク・マネジメント株式会社 IR・広報課 兼 営業本部マーケティング課 次長 竹内文弥（たけうちふみや）氏

2009年度にグローバル・リンク・マネジメントに新卒入社。アセットマネジメント営業部にてコンサルティング営業に携わる。2014年にプロモーション企画課へ異動、現在は経営企画部にて企業ブランディングやIR・PRを担当し、営業本部マーケティング課にて、マーケティング、プロモーション活動等を担当。

話し手: グローバル・リンク・マネジメント株式会社 営業本部マーケティング課 課長代理 金井裕司（かないゆうじ）氏

大手WEB制作会社での設計ディレクターおよび、フィットネス業界でWEBマーケターとして従事後、2018年度にグローバル・リンク・マネジメントに入社。営業本部マーケティング課にて、マーケティング、プロモーション、プログラミング等を担当。

インタビュー概要

1. 東証マザーズ上場後の変化
2. 東京の「3チカ」へのこだわり
3. 入居率99.57%の理由は？
4. 不動産投資は購入がゴールではなくスタート
5. 不動産投資を始めるハードルを低くしたい
6. とにかく多くの人に不動産投資を知ってもらうためのセミナー
7. 今後の取り組みについて
8. これから不動産投資を始める方に向けてメッセージ
9. 編集後記

1. 東証マザーズ上場後の変化

Q: 昨年12月に東証マザーズに上場したことによる社内外の変化を教えてください。

（竹内氏） 上場により一番大きく変わった点は、お客様により安心してGLMのサービスを利用していただけるようになったことです。「不動産業界」と聞くと、電話営業で新規開拓したりゴリゴリの営業をしたりと、胡散臭いイメージを持たれる方もいらっしゃると思います。不動産会社のセミナーに行くと、「営業の電話がかかってくるんでしょ？」という不安もありますよね。しかしGLMでは、2016年から飛び込みや電話営業は一切行っていません。2017年でいうと84%が既存のお客様からのご紹介やリピート購入、その他がWebからの反響です。

また、上場したことによって内部統制も整っており、クリアで財務状況もガラス張りな会社だと、以前より安心感を持って話を聞いてもらいやすくなりました。あとはお客様からご友人の方をご紹介していただく際にも、上場しているという点で、お客様の心理的ハードルが下がったと感じます。

あとはプロジェクト資金の融資が受けやすくなったり、借入金利も低く調達できたりなど、「ファイナンス」の面で強化がはかられたりですとか、上場企業へ優先的に土地情報を公開するという仲介業者さんもいますので、今までは仕入れができなかったような土地も仕入れやすくなったりという「仕入れ力」も強くなるなど、非常に大きな効果がありました。

2. 東京の「3チカ」へのこだわり

Q: 立地条件へのこだわりや仕入れている土地について教えて下さい

（竹内氏） 東京の「3チカ」を大切にしています。3チカというのは、都心からチカイ（近い） + 駅からチカイ（近い） + 高いチカ（地価）という3つのチカいを指しています。3チカにこだわることにより、長期にわたり資産価値が保てる不動産が実現できます。

GLMでは駅から徒歩10分圏内で、かつターミナル駅である山手線の駅から徒歩30分圏内で行ける物件のみを扱っています。そしてニーズがある高い地価の立地も重視しています。もしターミナル駅から近くだったとしても会社や学校も何もなく、人が集まるエリアでなければ30年、40年後と長期的に見た際に需要はないということになってしまいますからね。

グローバル・リンク・マネジメント 2017年12月期決算説明会資料より

Q: 都心エリアの一等地をどのように仕入れているのでしょうか？

（竹内氏） GLMでは、土地の仕入れや開発・分譲・賃貸管理・建物の管理をワンストップで行っているため、迅速な対応ができます。たとえば、土地やマンション一棟などの不動産を仲介している会社さんが、「今、渋谷駅徒歩10分の土地が出ました」という情報を流したいとします。その仲介会社さんからすると、早く買って欲しいですよね。

そうしたとき、GLMではワンストップでやっているので、仕入れの部署がその土地を確認し、開発部署がその土地に弊社規格のマンションが建てられるかを確認します。そして賃貸の部署がいくらの賃料を取れそうか判断します。この一連の流れで、「弊社では賃料や建設費を考察するといくらで土地を購入できます」という回答がスピーディーにできるのです。仲介会社さんや売主さんからすると「まずは決断が早いGLMに情報を持って行こう」ということになるので、情報を流す際の優先度が他社さんより上がることが仕入れ面の強みになっています。

あとは現在少しずつ始めているのが、「GLMであればこういうような土地活用ができます」という土地所有者に向けた「土地活用セミナー」です。土地所有者さんが持っている土地を弊社に売却し、売却した金額を受け取ることもできますし、マンションを建て、オーナーさんは提供した土地と同額評価分の土地・建物を区分所有して最上階のワンフロアを居住スペースにするといったことも可能です。金額が余っていたらマンションの数部屋を所有することもできます。そうすることで、オーナーさんは最上階の最新設備のマンションに住むことができる上に、家賃収入も得られます。こうしたスキームにより、直接弊社が土地を仕入れることができるので、売主様にも通常より高めの価格をご提案できる可能性もあります。このような売主さんと直接コミュニケーションを取れるような仕組みが、競合他社さんとの差別化になっています。

グローバル・リンク・マネジメント 2017年12月期決算説明会資料より

3. 入居率99.67%（2019年2月時点）の理由は？

Q: 入居率が99.57%とかなり高いですよね。その理由を教えてください

（竹内氏） やはり先ほどご説明した「3チカ」の立地にこだわって物件を立てていることが一番大きいと思います。あとは物件の設備ですね。バブル期の投資用ワンルームって３点ユニットで収納がない、というような設備にお金をかけていない部屋が実は多かったんですよね。しかしGLMでは、部屋のデザインもこだわっていますし、バストイレはもちろん別で、浴室乾燥機がついていたりですとか、防音性、気密性も抜群と、設備にもこだわっているんです。

入居者様の住みやすさにこだわった、立地も設備もいい、憧れの都会生活が実現するデザイン性の高い部屋をご提供しています。しかもインターネットも使い放題です。賃料にその利用料が含まれていて、入居したその日からインターネットが使えます。別で契約する必要がないので、賃料は他社物件より若干高くても、トータル的にはお得になる場合もあります。

東京メトロ有楽町線「護国寺」駅　徒歩4分に位置する新築物件

広々としたキッチン。充実の設備

開放感のある明るい室内

4. 不動産投資は購入がゴールではなくスタート

Q: 販売スタンスとして大事にされているものを教えてください

（竹内氏） GLMでは設立2年目から新卒採用を行ってきました。短期的な売上だけを考えたら、同業他社の売れている営業マンを連れてくるほうが効率的だったかもしれません。しかし弊社の商品はそもそも、きちんとありのままをご説明すればお客様の豊かさに貢献する魅力のある商品とご理解いただけると思っています。そのため、そのご説明の仕方を時間がかかってでもしっかり新卒社員に教育しようという考え方があります。

入社してから1年くらい結果が出ない社員もいますが、弊社では個人のノルマがなくチームでの営業体制を取っているので、新入社員が追い込まれて無茶な提案をするということもありません。お客様にしっかり納得をしてもらえるように、メリットだけではなくリスクもしっかりお話しする販売スタンスを大切にしています。押し売りをせずに、お客様には納得して運用をスタートしていただくというスタンスが、リピート購入やご紹介につながっています。

また、購入時のていねいな説明だけでなく、弊社の考えとして「不動産は買っていただいて終わりではなく、買っていただいてから始まる商品」というのがあります。他社で、物件の購入後に電話に出てもらえなかったり、アフターフォローをしてもらえなかった経験をして、購入後に後悔している方も多いんです。GLMではそうしたことはなく、購入後のフォローを大切にしています。

Q: 不動産投資のリスクに対する取り組みについても教えてください

（竹内氏） GLMには、35年間、7年ごとの家賃見直しのサブリースの仕組みがあります。35年間というのは他の会社さんでもありますが、7年更新は弊社だけだと思います。かつ、7年後の見直しの際にも家賃の下落幅5%という下限を設けています。たとえば10万円の賃料だった場合、7年後の更新の際に賃料が下がったとしても9万5千円ということです。その次の7年後も家賃の下げ幅は決まっているので、ある程度予想を持った状態で運用を始められます。それによりオーナーさんにとっても資金・運用・収支の計画がしやすい形になっています。

実際にもう7年目の更新を迎えられたお客様から「契約書に書いてあったけれど実際に竹内さんが言っていた通りの変動しかないね」というお言葉をいただいたり、「言われていた通り、本当に下がらなかったから今度友人紹介するね」とか、「本当に最初に言われていた通りだったから、もう一軒買っていいかな？」「いや、今のお客様の運用状況とライフプランをトータル的に考えると、買わないほうがいいですよ！」って僕らがお断りしたりとか（笑）

たまにお客様からは「99%の入居率だったらサブリースする必要もないのでは？」と言われることもありますが、サブリースをするかしないかの選択はお客様に選んでいただいていますし、弊社からサブリースをゴリ押しするようなことはありません。ただお客様が本業と不動産運用を無理なく両立するのはすごく大切なことだと思っていますので、できるだけお客様の負担にならないような提案をしています。

5.　不動産投資を始めるハードルを低くしたい

Q: 利回りはどのくらいですか？

サブリースシステムが適用されない場合で表面で3.5%程度で、サブリースをつけると大体3%から3.25%です。（2018年12月時点）

Q: 融資の金利が重要になってくると思いますが、融資上の強みはありますか？

（竹内氏） GLMには2017年の実績では提携及び取引金融機関が19行あります。その19行の中からお客様の資産やご年収といった属性の状況に合わせて、一番金利が低い最適な金融機関をご提案させていただいています。

19行は業界でもトップクラスだと思います。たまにお客様から「他社さんでこの金利が出ていますがGLMで出せますか？」と言われることもありますが、弊社では業界でトップクラスの優遇金利を出すことができます。それによって、お客様は有利な条件で不動産投資をはじめることができますよね。

Q: 最近不動産投資会社の融資に関する問題が話題になっていますが、何か影響はありますか？

（竹内氏） おかげさまで影響はまったくないです。アパートローンの融資が厳しくなったという話は聞きますが、実際にそれで弊社のお客様の審査が厳しくなったということはありません。逆に聞くのは、やはりアパートやシェアハウスではなく、しっかりとしたエリアに立っているマンションに融資する方が銀行さんとしても安心ということですね。弊社の物件については、金利も引き続き優遇していただいていて、フルで融資しても問題ない商品であると金融機関さんから評価していただいています。

Q: 融資手続きの部分ではどのようなコントロールをしていますか？

（竹内氏） お客様とやりとりをする営業マンが直接書類を銀行へ持っていくというようなやり取りではなく、ローンの書類は営業が一旦預かり、契約管理課という別部署へ持っていきます。そこで金融機関とやりとりし、営業の「売りたい」という気持ちだけではなく、それが本当に「できるか」という判断を別部署でしています。また、営業マンが選んだ金融機関を契約管理課が確認する際に、「この資産を持っているのであればこっちの金融機関の方がいい」「この年収であればこっちの金融機関の方がいい」というような、よりいい条件で融資してもらえる金融機関を契約管理課でご提案させていただくこともあります。営業は金融機関とのやり取りのプロではないので、金融機関に詳しいプロの契約管理課を挟むことでよりお客様に最適な提案をしています。

6.とにかく多くの人に不動産投資を知ってもらうためのセミナー

Q: セミナーに力をいれてますよね。特に人気のセミナーはなんですか？

（竹内氏） もっとも人気があるのは、「ゼロからはじめる不動産投資セミナー」ですね。弊社で開催しているセミナーは、初心者向けが一番多いです。今、不動産投資は注目されていて、若い層を含めて資産運用をしなければいけないという意識が芽生えています。GLMのセミナーには「貯金だけじゃだめだということはわかっているが、何をやればいいかわからない」ですとか「不動産運用はいい気もするが最近こわい話も聞くし、かといって株はギャンブル的だし知識もないし・・・」というような、何から始めればいいかわからないという方に多く来ていただいています。若い人で20代後半から30代後半の方ですね。最近は若い女性も増えています。

不動産投資を他社さんで考えていて「本当にこの会社に任せて大丈夫なのか」「電話営業で聞いたら良さそうな会社だが・・・」と迷っている方々にも参考になるようなセミナーのラインナップもあります。決断をする前に「上場企業がやっているセミナーではどういった内容を提案するのか」を知っていただきたいという想いで開催しています。最終的に納得して不動産投資を始めるための判断材料にしていただければいいと思っていますので、ぜひ気軽に足を運んでみてください。

7. 今後の取り組みについて

Q: 2020年以降の不動産投資市場の見通しについて教えてください

（竹内氏） 価格に関しては大きく落ちるようなことはないと思います。2025年くらいまで東京の人口は増え続けていくといわれています。また、単身者世帯の居住ニーズが落ち込むこともないとみています。年間では数万人の単身者が東京で増えていく中で、首都圏のワンルームマンションの供給戸数は年間およそ6000戸から7000戸程度です。むしろ私たちとしては不動産価格が落ち着いて欲しいと思うくらいですね。賃料はどちらかというと徐々に右肩上がりなので、若干下がることはあっても大きくは落ちないと思います。

Q: 10年後、20年後の事業目標やビジョンを教えてください

（竹内氏） 企業ビジョンとして「不動産ソリューション×IT」を掲げさせていただいています。国内では、まだまだ不動産投資はハードルが高いと感じている方も多いと思います。そういう中でメディアやセミナーでより多くの人に不動産投資のこと、商品の良さをITによって効率的に広めていきたいです。

さらには「グローバルカンパニーへ」ということで、今後は海外展開に注力していきます。世界都市ランキングで東京は今3位です。（2018年10月発表 森記念財団都市戦略研究所調べ）東京は、力を持っている魅力的な都市であることは間違いないのですが、その中でまだ世界都市に比べて不動産価格は低いんですよね。海外から東京の不動産は人気があるので、インバウンドだけではなく、不動産投資の東京モデルの輸出も考えています。今後、先進国で起こっている都市への人口集中が、発展途上国でも経済発展が進むにつれて起こると思っています。そうなったときに東京モデルを世界にも輸出していくことを考えています。

8. これから不動産投資を始めたい方に向けてのメッセージ

（金井氏） やはり「不動産投資」というのは、ハードルが高いと思われがちだと思います。そこで弊社では、どなたでも気軽に来ていただくことができるセミナーを行い、たくさんの人が投資に興味を示していただけるような環境づくりをしていきたいと考えています。セミナーに来たからと言ってそのあとガンガン営業が来たりするようなことはないので、とにかく気軽に話だけでも聴きに来てもらえたらいいなと思います。

（竹内氏） 知る前に「やらない」という判断を下すことはもったいないと思うのです。「今は不動産価格が上がっているから、始めるには良いタイミングではない」という判断を最初からすでにされている方もいます。しかし、たとえば不動産価格が仮に3,000万円から2,500万円まで落ちたとしても、年間の家賃収益が100万円手に入れば、5年間で500万円の収入になります。そうすると、プラスマイナスはゼロですよね。しかし人間の寿命が限られている中で、不動産投資を5年先送りにしたら家賃収入はそのぶん500万円を機会損失しているという風にも考えられます。一概にただ物件価格が下がるから損すると考えるのではなく、得られる家賃収入なども含めてトータル的に考えて欲しいんです。

中古と新築の物件を買う際にも、中古の方が価格も低いし賃料が取れるという目的で始める場合もありますが、インカムゲインを取りたいという目的であれば新築の方がいいかもしれませんし、別の目的であれば中古の方がいいかもしれません。そういう情報を、足を使って取りに来て欲しいです。聞いていただいて、別の投資の方が自身に向いているという判断になってもよくて、不動産投資が人生の豊かさに貢献できるかはその方が決めることであると思っています。ただ、知らないで後悔しないで欲しいのです。少しでも興味のある方は、ぜひ一度GLMのセミナーに足を運んでみてください。

9. 編集後記

今回のインタビューの中で感じたのは、ひとりひとりのお客さんに寄り添い、顧客本位であろうとする会社の販売スタンスでした。「押し売りが不安でなかなか不動産投資を始められない」という人も多い中、「押し売りはしない」「不動産は購入していただいてから始まる商品」というマインドに好感を持ちました。竹内氏自身が営業時代、お客様ひとりひとりを大切にし、頻繁に連絡を取り合っていた様子や営業部署から離れた今でも深く関わりのあるお客様とのエピソードを聞くことができました。

「とにかく、まずは不動産投資のことを知ってほしい」「不動産投資のハードルを下げたい」ということで毎月100回以上のセミナーを開催しているグローバル・リンク・マネジメント。参加者は投資初心者の方が多いので、「不動産投資、興味があるけど何から始めてみたらいいかわからない」「どの会社が自分に合っているのかわからない」そんな方におすすめできます。

不動産投資を考えている方は、まずは一度、グローバル・リンク・マネジメントの無料セミナーで自分にあった投資のやりかたを探してみてはいかがでしょうか？

※2018年11月時点の情報となります。最新情報に関しては上記サイトを御覧ください。

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