不動産を売却する時に損しないための不動産会社の選び方

初めて不動産を売却する際、「どうすれば少しでも高く売ることができるか」で悩む方は多いのではないでしょうか。不動産売却は売買を仲介する不動産会社に依頼するのが一般的ですが、選び方を間違えれば買い手が付かず、数百万円損することもあります。

そこで今回は、不動産を高く売るために必要な不動産売却会社の選び方を解説します。不動産売却会社の選定が重要と考えられる理由のほか、選定の際の重要ポイントとなる実績、査定価格から売買契約に至る売出戦略や、営業マンの資質を見抜くコツなどをご紹介するのでぜひご参考ください。

目次

1. 不動産業者選びを間違えると売却で損する理由
   1-1．不動産売却時に用いられる価格の種類
   1-2．売却で損しないために必要なこと
2. 不動産売却会社を選ぶ４つのポイント
   2-1．不動産会社の得意分野、実績
   2-2．査定価格や売出戦略の内容
   2-3．営業担当者の質
   2-4．売却時の税金等に対する提案力
3. まとめ

1 不動産業者選びを間違えると売却で損する理由

不動産を売却するときは自宅用・投資用を問わず不動産会社を介すことになり、どの業者を利用するかで物件の査定価格、実際に売り出す価格、そして売却が成立する価格に百万円単位の大きな差異が生じかねないため、慎重に選ぶ必要があります。

1-1 売却で損しないために必要なこと

中古不動産の売却では不動産業者の提案がベースとなることが多く、最終的な売却価格は業者の売却実績や担当者の熱意・行動力によって大きく左右されます。

周辺相場と所有者の意向を汲み取りながら最大限高めに売れる作戦を立て遂行する事業者もいれば、早く確実に売却ができるよう相場より安い価格で売り出そうとする事業者や、高めの査定を提示しておき売り出し後にすぐ値下げを要求してくる事業者もいます。

例えば、不動産会社のA社・B社・C社に売却査定してもらった際、A社は3,300万円、B社は3,500万円、C社は3,800万円の査定額を提示してきたとします。

その物件が実際には相場価格の3,500万円で売却できたとすると、A社に依頼した場合は200万円の機会損失になります。またC社の査定額は高めですが、募集への反応が悪ければすぐに値下げを提案してくるかもしれません。値下げ後の価格が3,200万円など相場よりも低い場合は機会損失が生じることとなります。

このように、事業者の売却活動に対する姿勢の違いにより、数百万円もの価格差異が生じることがあります。しかし不動産の売却に関する知識がない所有者や投資家にとっては、仲介する不動産会社の情報だけが拠り所となることが多いのが実情です。

不動産売却で損しないためには、複数の不動産会社を慎重に比較検討し、適切な査定額を提示する会社を見極めることが大切です。

2 不動産売却会社を選ぶ４つのポイント

適切な売却価格を提示する不動動産会社を選ぶポイントを見ていきましょう。

• 不動産会社の得意分野、実績
• 査定価格・売出戦略の内容
• 営業担当者の姿勢
• 売却時にかかる税金などに関する提案力

2-1 不動産会社の得意分野、実績

そもそも不動産会社の専門分野は、「不動産の販売（新築・中古）」「売買物件の仲介」「賃貸物件の仲介・管理」「買取再販」など多種多様であり、それぞれ得意不得意があります。不動産を高く売却するためには、売却が得意で実績が豊富な不動産会社を選ぶことが最初のポイントになります。

業態から見極める

同じ業態でも居住物件、収益物件や商業物件など取り扱う物件が異なる場合や、全国対応や地域限定対応など地理的な活動範囲に特徴がある仲介会社もあります。そのため上記の不動産会社のタイプの中では「売買物件の仲介」を主な業務としている会社を中心に、専門的に取り扱う物件の種類などを調べてみると良いでしょう。

例えば、郊外のファミリーマンションなら「地域で実績が豊富な地場の不動産仲介会社を選ぶ」、都会のワンルームなら「全国展開している大手不動産会社を中心に検討する」といった方法が挙げられます。また、収益物件なら投資用物件の仲介をメインにしている会社に相談してみるのも良いでしょう。

査定を依頼する際は、「売買物件の仲介をメインに業務を行っているか」「自分が売却しようとしている資産の取り扱いが得意か」「売却物件の近くに営業拠点があるか」などをポイントに探してみてください。

不動産会社の実績から見極める

不動産の売却に適した業態の仲介会社であっても「売却実績が乏しい」「意欲が低い」「誠意がない」といった業者では希望通りの売却も困難になります。そのため自分の不動産と同タイプの売買の仲介実績が豊富で、高額に販売した取引事例が多い会社を探すのが良いでしょう。

販売実績等を評価するには、宅地建物取引業の免許（番号）、実績及び行政処分歴を確認するなどの方法があります（免許のかっこ内の番号を見ることで営業年数がわかります）。国土交通省や都道府県の関係行政庁の担当部署でそれらの情報を確認できるほか、一部ではインターネットで確認することも可能です。

このほか、会社のホームページや会社の評判・口コミ、実際の顧客対応なども調査して判断するようにしましょう。

2-2 査定価格・売出戦略の内容

信頼できる不動産会社を選定するには、売却戦略の内容を十分に吟味することも大切です。

仲介会社の中には、査定価格を高めに提示して顧客を期待させながら、販売開始後には手っ取り早く売却させようと価格の値下げを勧めてくる会社も少なくありません。そうした会社には顧客が望む価格で売却できるための営業努力が欠けています。

誠意のある会社を選ぶためには、物件の査定から売却に至るまでの不動産会社の取り組み方を確認する必要があります。

査定価格から見極める

売却物件の査定価格について、どのような根拠をもとに算定したかを確認してみましょう。具体的な直近の取引事例に会社独自のデータを加味して算定するといった方法が採られているかどうかがポイントになります。

明確な根拠なく、直近の取引事例や販売中の物件情報からかけ離れた価格を提示するような仲介会社は再検討したほうが良いでしょう。客観的な情報をもとに物件を査定し、質問に対しても明確に答えてくれる会社を選ぶことが重要です。

また、複数の仲介会社に査定を依頼して、その査定価格と算定の根拠を比較・確認すれば、信頼できる査定価格が把握できるようになり、仲介会社選びにも役立ちます。

売却戦略から見極める

売却の告知（買手の募集）から売買契約締結に至る売却戦略の内容を確認しましょう。売却に至るまでの売り手側（仲介会社）の活動には次のようなものがあります。

• 売出価格の設定及び募集
• レインズへの登録（専任・専属専任媒介契約の場合）
• 各種広告（チラシの配布、WEBサイト・Eメール・ダイレクトメールでのPR）
• 売出価格の再検討
• 現地見学会の開催

一つ一つの売却活動がどのような時間や量をかけて実施されるかを複数の会社に確認して比較すると良いでしょう。また、過去に行われた売却事例とそのときの資料などが確認できれば、より具体的にイメージしやすくなります。

2-3 営業担当者の姿勢

仲介会社の営業担当者の質も売却価格に大きく影響します。仲介会社の売却する方法が妥当であっても、実行する営業担当者の質が低かったり熱意がなかったりすると、結果的に高く売却できないことになりかねません。

特に営業ノルマが課せられている営業担当者の場合、自身の売上の増大を優先して早めの値下げで売却を促すことも十分にあり得ます。そのため営業担当者がどれだけ顧客の要望に沿って動いてくれるかを確認する必要があります。信頼できて熱意のある担当者が付いている会社を選ぶようにしましょう。

営業担当者の専門性や熱意を見極めるポイントは次の通りです。

• 売却戦略に対する知識・経験
• 顧客の要望・質問に対する回答内容（メリットとデメリットの両方での回答等）
• 言葉遣い・態度、熱意の有無

特に「要望・質問への回答内容」については営業担当者の営業姿勢を確認するうえで必須です。併せて「相場より高い価格で募集した場合に売却期間が長くなる」といったデメリットも説明できるのが好ましいでしょう。

また、値下げする必要がある場合でも「もう1カ月問い合わせの反応や市場の状況を見てから検討してみましょう」など売主に配慮できるかどうかもポイントです。売り急がずに顧客の利益や希望を最優先にした行動や努力がとれる営業担当者の会社を選びましょう。

2-4 売却時にかかる税金などに関する提案力

不動産売却では売却時期などにより売却にかかる税金が大きく変動するため、節税面の情報も適宜提供してくれる仲介会社を選ぶようにしましょう。

不動産の所有期間（5年以下か5年超か）

不動産を売却する場合の譲渡所得に対する税金は売却した年の1月1日時点での所有期間によって分類され、以下のようになります（※平成25年から平成49年までは、復興特別所得税として各年分の基準所得税額に対して2.1％が課税される）。

所有期間が5年以下の場合は「短期譲渡所得」

税額＝課税短期譲渡所得金額×39.63％（所得税＋復興特別所得税＋住民税）

所有期間が5年超の場合は「長期譲渡所得」

税額＝課税長期譲渡所得金額×20.315％（所得税＋復興特別所得税＋住民税）

所有不動産を売却して譲渡益がでる場合、上記の税率で課税されることになります。例えば所有期間が4年11カ月と5年1カ月で税率に19.315％の差が生じるため、こうした情報を提供してくれる仲介会社を選ばないと税金で損する可能性が高くなります。

マイホームを売ったときの特例

居住用財産を売却した場合、所有期間の長短にかかわらず一定の要件を満たせば譲渡所得から最高3,000万円までの控除が受けられます。譲渡所得にかかる税金の計算式は「（譲渡所得－3,000万円）×税率＝税額」となります。譲渡所得が3,000万円より低い場合、税金はかかりません。

所有期間が10年超のマイホームを売却した場合の軽減税率の特例

居住用財産を売却した場合に一定の要件に該当すれば長期譲渡所得の税額が通常よりも低い税率の適用が受けられます。軽減税率の計算方法は、「譲渡所得6,000万円以下の場合」と「6000万円超の場合」で異なります。

譲渡所得6,000万円以下：課税長期譲渡所得金額×10％
譲渡所得6,000万円超：（課税長期譲渡所得金額－6,000万円）×15％＋600万円
※上記計算に含まれていないが、平成25年から平成49年（2037年）までは、復興特別所得税が課税される

なお、マイホームを売却した場合の3,000万円の特別控除の特例と軽減税率の特例は同時に適用することができます。

特定のマイホームを買い換えたときの特例

平成31年12月31日までに居住用財産を売却するとともに新たな居住用財産（マイホーム）を買い換えた場合、一定の要件を満たせば譲渡益に対する課税が将来に繰り延べられます。つまり売却した年度での譲渡益に対する課税はなく、買い換えたマイホームが将来譲渡される時までその課税が繰り延べられるということです。

例えば、1,000万円で買ったマイホームを3,000万円で売却し、代わりに5,000万円のマイホームに買い換えた場合、2,000万円の譲渡益に対する課税の繰り延べが受けられます。

まとめ

不動産売却で損をしないためには、不動産売買の仲介会社選びが鍵を握ります。不動産会社の業態は多様で売買の仲介を主たる業務としない会社も多く得意分野も異なるため、信頼できる会社を選ぶには実績や、査定価格から売出戦略までのプランや営業担当者の姿勢を見極めることが重要になります。

この記事のポイントを参考に、ぜひ不動産売却を成功させてください。

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