不動産を売りたい人必見!売却の手続きと高く売るポイントを徹底解説

住み慣れた実家や引越しのため自宅を売却するとき、手順がわからず悩む方は多いのではないでしょうか。不動産の売却は不動産会社に依頼するのが一般的ですが、高く売るためには適切な会社選びと必要書類をスムーズに揃えることが大切になります。

そこでこの記事では、不動産を売却する際の進め方や高く売るためのポイントを詳しく解説します。売却の流れ・内容のほか、不動産会社を選ぶコツなども解説しますので、不動産の売却を検討している方はお役立てください。

目次

  1. 不動産売却の流れ
    1-1.売却時期を決める
    1-2.売却価格の相場を知る
    1-3.不動産会社を選ぶ
    1-4.不動産会社と契約する
    1-5.不動産を売り出す
    1-6.内覧対応などを行う
    1-7.購入希望者と契約する
    1-8.不動産を引渡す
  2. 不動産を高く売るための4つのポイント
    2-1.信頼できる不動産会社を選ぶ
    2-2.売却を急いでいないなら一般媒介契約を検討する
    2-3.売出価格は少し高めに設定する
    2-4.買主目線の内覧対応を心がける
  3. 不動産売却の4つの注意点
    3-1.売却準備は早めにする
    3-2.売主自身も売却活動に関わる
    3-3.不動産の現状を確認する
    3-4.不動産売却の必要書類等を確認する
  4. まとめ

1 不動産売却の流れ

不動産の売却をスムーズに進めるために、まずは流れを確認しておきます。売却手順は下記のようになります。一つ一つ詳しく見ていきましょう。

  1. 売却時期を決める
  2. 売却価格の相場を知る
  3. 不動産会社を選ぶ
  4. 不動産会社と契約する
  5. 不動産を売出す
  6. 内覧などの対応を行う
  7. 購入希望者と契約する
  8. 不動産を引渡す

1-1 売却時期を決める

まずは「いつまでに売却するか」という時期の設定から始めます。すでに引越時期や新居を購入する時期が決まっている場合は、その時期に合わせて売却しなければなりません。

当初の予定より売却に時間がかかれば、引越後に空き家となったり、売却資金が得られず新居が購入できなかったりという可能性もあります。そのため、売却期間を決めるときは少し余裕を持たせて設定することが大切になります。

1-2 売却価格の相場を知る

不動産を売却する際の基礎情報として相場の把握が重要です。売却資金を住宅ローンの返済や新居の購入資金に充てることを予定している場合でも、売却予定額となる相場の確認は欠かせないでしょう。

相場とは、似たような条件の周辺物件がいくらで売り出されているかの傾向です。相場を知る方法としては、不動産会社に直接依頼したり、「すまいValue」などのような不動産一括査定サイトで確認したりする方法もあります。

不動産売却が得意な不動産会社に確認できれば、周辺地域の状況を反映した相場情報の入手が期待できます。しかし、売却実績が少ない不動産会社の場合、正確な情報が得られない可能性もあります。

他方、一括査定サイトを利用する場合、必要項目を入力するだけで複数社から査定価格の情報が得られます。当初は実物を見る訪問査定とは異なる簡易的な机上査定となるため、提示価格が実際の相場とは異なる場合もありますが、複数社のデータを見比べることでおおよその相場観を掴むことは可能です。

このほか、若干専門的な参考資料となりますが、不動産情報サイトなどの不動産の売出価格、国土交通省のWEBサイトの「土地総合情報システム」、不動産流通標準情報システム(REINS)などの取引情報を活用することもできます。

1-3 不動産会社を選ぶ

査定を受け取ったら、それをもとに実際に売却を依頼する不動産会社を決めます。なお、査定価格の高い会社に依頼しても、必ずしもそのままの価格で売却できるとは限りません。

売却査定で相談した不動産会社の中から、相場に近い価格を提示した会社や熱心に対応してくれた担当者がいる会社、売却実績が豊富な会社などを選ぶと良いでしょう。

1-4 不動産会社と契約する

不動産会社との媒介契約には、「専属専任媒介契約」「専任媒介契約」「一般媒介契約」の3種類があり、どのタイプを選ぶかによって内容も大きく異なるため慎重に検討しましょう。

専属専任媒介契約は媒介を1社だけに依頼する契約形態となり、他の会社と重複した依頼ができません。また、自分で売却相手を見つけた場合でもその不動産会社を介す必要があります。拘束力の強い契約となるため、熱心な売却活動が期待できるといったメリットもあります。

専任媒介契約は、専属専任媒介契約と同様の契約形態ですが、自分で探した売却先については不動産会社を介する必要がありません。

一般媒介契約は、複数の会社と同時に媒介契約を結べる契約形態です。自分で見つけた売却相手についても会社を通す必要はありません。複数の会社に依頼することで購入希望者を広く探すことができますが、不動産会社にとっては最終的に他社に仲介を依頼される可能性もあるため、熱心な売却活動を期待できない場合もあります。

1-5 不動産を売り出す

媒介契約を結んだあとは、売出価格や販売活動の内容について相談し、その後対象物件の売出しが開始されます。売却戦略の内容と実際に取り組む姿勢が売却の成否を左右するため、慎重に売却戦略を検討し、売主自身も積極的に関与することが重要です。

1-6 内覧対応などを行う

売り出してからしばらく経つと、問い合わせや内覧(見学)希望などの連絡が入るようになります。こうした連絡は売却の入口となるため、誠実かつ丁寧な対応が大切です。

売出情報に興味を持って下さった方に対しては、不動産の現状や周辺地域についてなるべく詳細な情報を伝え、内覧対応では好印象を持たれるような応対を心がけるのがポイントです。

1-7 購入希望者と契約する

購入希望者との交渉で合意に至れば売買契約を結ぶことになります。その際は、後日のトラブルを回避するためにも引渡条件、瑕疵担保責任、契約解除、契約違反や手付金などの点を明確にして契約しましょう。

1-8 不動産を引渡す

売買契約後は不動産の引渡しとなります。引渡しの際には、売買代金の受領、抵当権抹消・所有権の移転等の登記申請が必要です。また、売却に伴う費用や税金なども発生するため、事前にどの程度の金額が必要になるかを確認し、用意しておきます。

2 不動産を高く売るためのポイント

不動産の売却では、不動産会社選びや売却方法を間違えれば、希望の売却額を下回ることも少なくありません。少しでも高く売るためのポイントは次の通りです。

2-1 信頼できる不動産会社を選ぶ

希望通り売却できるかどうかは、仲介する不動産会社の力が大きく影響するため、対象分野の不動産売却に長けた会社、売却に向け熱心に取り組む会社を選ぶことが重要です。

不動産売却会社にも専門分野がある

不動産会社には対象不動産の種類や地域などによって得手・不得意があるため、対象物件の種類に応じて得意としている会社を選ぶことが重要です。不動産には土地・駐車場、戸建て、投資用マンション、商業施設、事務所、倉庫、工場などの種類があり、対応できる地域や得意なエリアも「全国対応可」から「◯◯市、◯◯県中心」など様々です。

不動産査定価格を評価する

高い査定価格を提示する不動産会社の中には、媒介契約を取るために相場以上の価格で勧誘しようとする会社もあります。他社よりも極端に高い場合などは直近の取引事例等の確認、たとえば、査定価格が周辺地域での類似不動産の取引事例に基づいて算定されたか、などの客観性について検証が必要です。

高価格で査定してくれた会社は、有力な契約候補としたいところですが、査定価格を適切に評価して選ぶようにしましょう。

担当者の営業姿勢を見極める

不動産が高く売れるかは、営業担当者の能力と熱意に左右されることもあります。実際、不動産の売却戦略は営業担当者が作成して取り組むため、周辺市場の状況を的確に分析し、それに基づいた的確な売出価格の設定、販促方法の考案などができれば、早く・高く売却できる確率が高まります。

営業担当者については、不動産の売却に関する知識や経験がどの程度豊富なのか、売主の立場でどれくらい誠実かつ熱心に対応してくれるのかを見極めることも大切です。

行政処分歴有りや評判の悪い不動産会社は避ける

過去に行政処分歴のある会社や業界での評判が悪い会社は、選ばないほうが無難です。不動産会社の行政処分歴は、都道府県の関係行政庁の担当部署や国土交通省のWEBサイトで確認できます。また、「勧誘行為がしつこい」「売り出し後、すぐ値下げされた」「連絡してもつながらない・レスポンスが遅い」など、悪い評判が目立つ会社も同様です。

2-2 売却を急いでいないなら一般媒介契約を検討する

不動産を高く売却するには、できるだけ多くの買い手に情報を届けるのが効果的です。一般媒介契約では、他社よりも早く売却して仲介手数料を獲得しようと熱心に活動する会社もあれば、他社に先を越されれば仲介手数料が入らないと消極的な会社もあります。買い手が現れるまで時間がかかることもありますが、より多くの情報から満足できる購入希望者を見つけ出すことが期待できます。

また、専属専任媒介等の契約では一般媒介よりも熱心な活動が期待できますが、他社に先を越される心配がないことから、対応がやや鈍くなるケースもあります。

このように、いずれの契約形態でも実際に契約してみないと正確に評価できませんが、売却を急ぐ必要がない場合、まず契約期間3か月以内の一般媒介契約で複数の会社と契約し、その対応を見極めて、最も能力と意欲の高い会社と専任媒介契約を結ぶという方法を取るのもオススメです。

2-3 売出価格は少し高めに設定する

売り出し価格を決めるときは、適正な価格設定が必要です。たとえば、売却を急がず高く売りたい場合は相場よりも高めの設定で売り出し、逆に売却を急ぐ場合は、相場よりも低めの設定で売り出します。

あまり値下げしたくない場合は、相場よりも1割~2割程度高めに売出価格を設定して売り出し、買い手の反応を見ながら徐々に値下げするという手法もよく見られます。問い合わせや内覧希望が多ければ値下げせずに売出価格を維持するパターンもあります。

売却不動産の状況や地域のニーズなどにより買い手の反応が異なるため、不動産会社とこまめに連絡を取り、適宜、価格調整することも重要になります。

2-4 買主目線の内覧対応を心がける

売主の内覧対応が買主の購買の判断に影響し、売却価格にも影響を与える可能性があります。内覧対応を「物件の手入れ」と「買主への対応」に分けて、好印象を受けるポイントを見ていきます。

物件の手入れ

物件の手入れが良いと値引圧力が弱くなるメリットがあるほか、「他者に先を越されたくない」と買主側から契約を促してくれることもあります。逆に、手入れが悪いと買主の購入意欲が減退したり、大幅な値引きが要求されたりする可能性も上がります。

内覧が始まる前には物件の清掃や補修を行い、特に汚れが酷い場合はハウスクリーニングも検討しましょう。補修なども自分で対応できない場合はリフォーム業者などに任せることも必要です。

買主への対応

内覧では買主に対する誠実で丁寧な対応が求められます。物件の現在の状況のほか、「これまでにどのように使用してきたか」「どう手入れしたか」などを詳しく説明すると買主からの信頼が得られやすくなるでしょう。

不信感を持たれると値引きされたり、購入意欲が無くなったりすることがあるため、丁寧な説明で信頼関係を構築することが重要です。物件だけでなく地域の住民や環境などについても説明すると、信頼を得やすくなります。

3 不動産売却の4つの注意点

最後に売却価格にも影響する売却時に注意したいポイントをご紹介します。

3-1 売却準備は早めにする

不動産の売却は売主が思うように進まないケースもあるため、売却時期を決めたら準備を早くから始め、問題が生じた場合でも対応できる時間を確保しておくことが重要です。

「売却時期が悪い」「媒介契約した不動産会社が熱心でない」「売出価格が相場とかけ離れれていた」などの場合、売却するまでに時間がかかったり、希望の価格で売れなかったりする可能性も高まります。そのような事態を避けるためには、売れない場合でも適切に対応・改善策がとれるだけの時間を確保するべく、早めに行動することが大切です。

3-2 売主自身も売却活動に関わる

売却活動は不動産会社に任せっきりにするのでなく、売主として売却価格や販売促進等での要望を出すなど、必要があれば遠慮なく改善を求めることも大切です。

売出価格では相場や物件の状況にマッチした根拠のある価格設定、チラシやウェブサイト等での広告回数や広告量などについて売主が不動産会社に要望することも状況により必要となります。適切な要望を示すことで不動産会社に売却活動の活発化や早期の売却、高めの売却を促すことも期待できます。

3-3 不動産の現状を確認する

購入した時とは不動産の状況が変わっていることもあるため、売却前に現状を確認し、その結果を反映した手続きや交渉を行うようにしましょう。例えば、登記内容と実際の不動産の状況が異なっている場合、売却後に買い手とトラブルに発展する恐れがあるため、特に戸建ての場合は土地の面積や隣家との境界など売却不動産の状況を確認しておく必要があります。

また、法改正により以前では問題にならなかった建て替えでも減築が余儀なくされるケースもあるため、法改正の影響も確認することが望まれます。

3-4 不動産売却の必要書類等を確認する

不動産の売却では多くの書類・手続きが必要になるため、スムーズに売却するには各種書類等を揃えておくことが重要です。例えば売買契約を結ぶ際は、以下の書類等が必要になります。

  • 身分証明書、実印、印鑑証明書、住民票などの売主の確認書類
  • 登記済権利書や登記識別情報
  • 重要事項説明書
  • 売買契約書
  • 固定資産税納税通知書
  • 土地測量図、境界確認書(戸建ての場合)
  • 建築確認済証及び検査済証(戸建ての場合)
  • 建築図面、平面図図面、設備仕様書
  • マンションの維持費に関する書類
  • 管理規約や使用細則等(マンションの場合)

また、売却後には税務署への確定申告書類の準備が必要です。

  • 確定申告書の申告書B 申告書第三表
  • 譲渡所得の内訳書(確定申告書付表兼計算明細書)【土地・建物用】

このほか、売買契約書及び領収証、不動産仲介手数料の領収証、測量費・登記費用等の領収証の写しなどが必要になる場合もあります。必要書類は事前に不動産会社に尋ね、当日慌てて用意することにならないよう準備しておきましょう。

4 まとめ

不動産を高く売却するには、売却の流れを把握して問題があれば適宜対応していくことが重要です。まずは売却時期を明確にし、早めに売却準備に取り掛かり、売却相場の把握、適正な不動産会社の選定、媒介契約の締結、適切な売却戦略の作成と実行、丁寧な内覧対応といった手順をスムーズに踏んでいくことが希望の時期に高く売却できることに繋がります。

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HEDGE GUIDE 編集部 不動産投資チーム

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