今売るべき？不動産売却で後悔しない！相場より高く売るための価格戦略

不動産投資は、購入するよりも売却するほうが難しいとよく言われます。購入に関する情報は書籍やセミナーなど簡単に手に入れることはできますが、売却に関する情報は購入に比べて流通量が少なく、不動産の仲介会社の言うままに価格設定や値下げをするということが多いのです。

この記事では、不動産売却の初心者の方向けに、少しでも高く売るための不動産の価格戦略について詳しく解説をしていきたいと思います。

1. いかに「売りたい」＜「買いたい」にできるか
2. 売却目標価格をどう決めるか
3. 価格の端数を調整する
4. 価格を下げる時は5%以上下げる
5. 3ヶ月間売れなかったら、仲介会社を変更するのもあり

いかに「売りたい」＜「買いたい」にできるか

不動産の売却で、まずおさえておきたいポイントは「みんなが買いたい価格」に設定をする必要はない、ということです。極端なことを言えば、3000万円で購入した物件であっても、「1億円で買いたい」という買い手がいるなら、売却価格は1億円に設定をしても良いわけです。どれだけ高い価格で、この「買いたい」と言ってくれる1人の方と出会えるかというのが価格戦略の肝となります。

また、自分が「売りたい」という状況だと、最終的な売却価格が安く着地してしまう可能性が高くなるため注意が必要です。たとえば、「翌月末までにどうしても売らなければいけない」という状況だと、売却機会を逃すわけにはいかなくなるため、少しでも安くして内覧の数を増やし、早期に売却をするという選択肢しかなくなってしまいます。

売却までの期間の目安としては、マンションであればおおよそ3ヶ月前後を見ておけば良いので、売却をしたい月の6ヶ月前くらい前から売却に向けて動き始めることで、余裕をもって価格を調整していくことができるようになります。

売却目標価格と売却下限価格をどう決めるか

大まかな売却価格の決め方の流れとしては、最初に高い価格から始めて内覧人数などの状況を見ながら1ヶ月毎に金額を下げる必要があるかを見直していく、という流れになります。その際、2つの売却価格を決めておく必要があります。一つは、「売っても良い」という売却の下限価格、もう一つは「売れたら嬉しい」という売却の目標価格です。

「売っても良い」という売却の下限価格では、これまでの累計の収支やローンの残債などから売却した際に最低限回収しなければならないキャッシュを算定します。売却期間に余裕がある方は、ここに多少の利益を上乗せした価格を下限価格に設定すると良いでしょう。下限価格は、この価格を下回る場合は売却しない（売却できない）という目安になります。このように不動産投資にかかった費用などから売却の価格を設定する価格戦略を「コストプラス法」と呼びます。

「売れたら嬉しい」という売却の目標価格は、不動産投資の目標利回りから考えてみると良いでしょう。たとえば、2500万円で物件を購入した場合、売却完了後に購入価格の20%にあたる500万円の利益を出したいとすると、500万円からこれまでの累計の収支を差し引くことで、いくらで売却すればよいかを算出することができます。このように不動産投資に期待する利回りなどから売却の価格を設定する価格戦略を「ターゲット・リターン価格設定法」と呼びます。

この2つの価格をあらかじめ決めてから売却に臨むことで、仲介会社の言うことに過度に振り回されずに売却を進めることができるようになります。

価格の端数を調整する

ここからは、価格設定に関するテクニックとなりますが、購入者の心理として「2200万円」という金額よりも「2180万円」のように「8」「9」の端数で終わる価格のほうが割安感を感じやすいという経験則があります。

この価格戦略は、2500万円や3000万円というキリの良い金額の際に、特に大きな効果を発揮します。たとえば、売却目標価格が3000万円と設定した場合に、端数を意識して2980万円の価格に切り下げを行うことで、物件検索サイトなどで検索条件を「2000万円～2999万円」などのように500万円単位、1000万円単位で考えている購入者層を囲い混むことができるようになるためです。

なお、端数を意識しすぎて2978万円などのように4桁まで設定をしてしまうと、購入検討者が数字から受け取る情報量が多くなってしまい、逆にストレスを感じやすいと言われていますので、注意をしたほうが良いポイントです。

価格を下げる時は5%以上下げる

最初に設定した価格で1ヶ月～2ヶ月の間、内覧が全く集まらなかった場合は値下げを検討する必要があります。その場合、1%・2%といった金額ではインパクトがありませんので、5%前後の金額を一気に下げると効果的です。

たとえば2980万円に設定した場合は、2980万円×5%＝149万円前後の値下げ（2829万円前後）を検討してみましょう。また、ここでも端数を意識して2829万円→2780万円に切り下げると値下げの効果が非常に高くなります。

最近のポータルサイトには、「お気に入り」や「希望条件」の物件が値下がりした場合に登録メールアドレスに自動でアラートが届く機能や、物件の検索軸に「値下げ物件」を設けているサイトなどもありますので、大胆に値下げを行うことで購入検討者に「割安感」を演出することができます。値下げ後に月で2件～3件の内覧が入るようであれば、そのまま価格を維持して様子見で問題ないでしょう。

3ヶ月間売れなかったら、仲介会社を変更するのもあり

上記のような取り組みをしても売却できなかった場合には、不動産仲介会社の営業力に問題があるケースも考えられますので、切り替えを検討してみるというのも選択肢の一つです。

仲介会社と締結する媒介契約という契約は、ほとんどの場合で契約期間が3ヶ月となっていますので、3ヶ月後に契約を終了させて別の会社に切り替えることが可能になります。あまりに大きな値下げを提案してくる仲介会社や、営業マンのレスポンスが悪い会社など、対応に疑問が残る会社であれば、切り替えを検討してみて下さい。

まとめ：価格戦略を頭に入れて、高値での売却を

不動産投資は、満足できる価格で売却できてはじめて、成功と言うことができます。売却価格をいくらにするかということが不動産投資の成否を大きく左右しますので、この記事で取り上げた価格戦略（コストプラス法、ターゲット・リターン価格設定法、端数価格戦略、値下げ戦略など）を実際の不動産売却の際に参考にしてみてはいかがでしょうか？

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