アパートの売却を成功させるには?仲介会社の選び方から内覧対応まで

不動産売却では仲介会社選びがとても大切です。特に賃貸運用しているアパートを売却する場合、居住用物件を売却する以上に信頼できる仲介会社が必要になります。本記事ではアパート売却で信頼できる仲介会社の選び方のポイント、そして売却を成功させる物件内覧時での対応の仕方についてご紹介します。

  1. アパート売却では信頼できる仲介会社選びが重要
    1. アパート売却の簡単な流れ
    2. 「短期間で売る」「高く売却する」で双方にメリット
  2. 信頼できる仲介会社の5つの条件
    1. 強引な営業活動をしない
    2. アパートの収益率について説明してくれる
    3. 現実的な査定額を提示する
    4. 投資用物件の取引実績が豊富
    5. 一括査定サイトを活用する
  3. 内覧対応で知っておきたい2つのポイント
    1. 内装準備を十分にしていることをアピール
    2. 共有部分なども積極的にアピール
  4. アパート売却を成功させるタイミング

1 アパート売却では信頼できる仲介会社選びが重要

不動産の売却では、売買業務を仲介会社に依頼するのが一般的です。もちろん、売主と買主が直接売買契約を交わすことも可能ですが、後々のトラブルを回避するためにも専門仲介会社が必要です。特に投資用物件の売却は居住用物件の売却と比べてその収益性を上手にアピールすることが求められます。だからこそ、信頼できる仲介会社選びが重要となります。

1-1 アパート売却の簡単な流れ

アパート売却を決心したら、まずは複数の仲介業者に売却価格を査定してもらいます。投資用物件の売却は居住用物件とは異なるため、豊富な売買経験を持つ業者に依頼することが必要です。

査定価格や販売実績などを比較・検討し、依頼する業者を決めたあと、媒介契約を結んで売却活動を依頼します。

契約する際に必要となる書類は、物件の重要事項説明書や購入時の図面、管理を委任している会社との管理委託契約書や報告書などになります。現入居者の賃貸契約書や修繕履歴を記した書類なども用意しておくとよいでしょう。また、土地を売却することになるので、土地測量図や境界確認書といった書類も必要になる場合があります。

基本的な書類としては、身分証明書や実印の印鑑証明書、売主の住民票、物件の登記済権利書(あるいは登記識別情報)も必要です。

アパートの購入希望者があらわれたときは、内覧・条件交渉を行い、両者が合意すれば売買契約締結となります。契約後、売主は物件の引き渡し日までに引越しを済ませておく必要があります。引き渡し日当日ではアパート設備の説明書類や各部屋のカギなどを買主に引き渡して、「アパート売却」の完了となります。

1-2 「短期間で売る」「高く売却する」で双方にメリット

不動産売却では売却金額が高いほど仲介手数料も高くなるため売主と仲介会社の双方にとってメリットとなります。

また売却にかける時間が短いほどお互いにとってメリットです。売主にとってはローン返済をしていれば金利負担が減り、仲介会社にとっては活動期間が短いほどに経費となる営業費は少なくなるので利益率が高くなります。

売主としては短期間でできる限り高値で売る努力をしてくれる仲介会社を選ぶことがアパート売却を成功させる鍵になります。

2 信頼できる仲介会社の条件

信頼できる仲介会社選びのポイントは次のようになります。

2-1 強引な営業活動をしない

アパート売却における不動産仲介会社の役割は、物件を最も高く購入してくれる買い手を探してスムーズに売買契約をまとめることです。

販売実績が豊富な仲介会社は「アパートがどれほどの価格で売れるか」「需要はあるか」を正確に調べますが、強引な営業をする仲介会社は、売主の利益よりも仲介会社が得る手数料を優先するため、条件が悪い物件でも手掛けることがあります。そのような業者に依頼すると、「物件がなかなか売れない」「進捗状況に関する業務連絡がない」「時間ばかりが過ぎる」といった結果につながることがあるので、注意が必要です。

2-2 アパートの収益率をきちんと確認する

高値で買主をつけるためには、最も大事なアパートの収益率をしっかりと確認しなければなりません。購入希望者は収益率の根拠を細かく聞いてくるので、正確に対応できる仲介会社を選ぶ必要があります。

収益率の調査では、アパートの管理状況や賃貸需要、そして周辺の家賃相場や人口の増減状況などを調べます。その上で売却物件にどの程度の価値があるかを正確に把握し、将来見込める収益性を予測します。そのような情報をきちんと提供できる仲介会社であれば、売主としても本気度が伝わってきますし、信頼することができます。

2-3 現実的な査定額を提示する

物件の売却活動にかかった費用は、売買契約が成立した時点で仲介会社が手数料として回収します。売買契約に至らなかった場合、その活動費用は回収できずに赤字となってしまいます。

さらに仲介会社には、売主が高値での売却にこだわり買主が見つからない場合、媒介契約を終了され他の仲介会社に乗り替えられるリスクもあります。そのため、仲介会社は売主の売却希望額よりも買主が見つかりやすい現実的な価格を優先することがあります。

売主にとっては少しでも高い査定額を提示する仲介会社を選びたいところですが、豊富な取引実績がある仲介会社ほど現実的な査定額を提示します。逆に実績が少なく販売実績を稼ごうと売主の言われるままの価格で販売活動する会社には注意が必要です。

2-4 投資用物件の取引実績が豊富

不動産の売買をする仲介会社はそれぞれ、得意とするジャンルを持っています。区分所有マンションの売却を得意とする会社や、土地の扱いに慣れている会社など、取り扱う物件の種類を絞り込んでいる会社は「強み」を持っています。

アパートを売却する場合も、アパートを主に取り扱っている仲介会社に絞り込んだほうが信頼できる会社を見つけやすくなります。特にアパートや一棟マンションは、将来的な収益性を予測しなければならないので、説得できるだけの材料(取引実績や資料・データ)を多く持っていなければ、購入希望者にその価値をアピールできません。

単純に、現在の家賃収入や周辺の入居率の数字だけでは将来的な収益率は判断できません。賃貸需要は常に変動し、物件も管理状況によって劣化度合いが変わります。また古い物件となれば時代に合わせたリフォームも必要です。アパート売却ではそういった細かい情報も購入希望者に提供する必要があります。

多くの要素を十分に加味したうえで買主に物件の価値をアピールできる仲介会社でなければ、売主の利益につながるような結果は出せないでしょう。仲介会社を選ぶ際は、収益性を示す資料を十分に提示できるかどうかを目安に判断しましょう。

2-5 一括査定サイトを活用する

不動産売却の際に一括査定依頼を使うと大変便利です。物件情報を入力すれば、対応できる仲介会社が複数提示されるので、一度に査定依頼することできます。物件の種類も「一戸建て」「区分マンション」「1棟マンション」「アパート」などと個別に選べるので、アパート売却に長けた会社をリストアップすることができます。

ここで注意したいのは、物件の周辺エリアに詳しい仲介会社を選ぶことです。たとえば大手不動産会社はエリアごとに支店があり、物件エリアを管轄とする支店から査定結果が届くことになります。しかしエリアを担当しているからといって、必ずしもそのエリアに詳しいというわけではありません。

大手不動産会社の場合、担当者が転勤により変わることが多く、その引継ぎが十分に行われていない場合があります。会社としてきちんとデータを蓄積していればよいですが、担当者ごとにデータを保有して社内で共有していないケースもあります。

つまり、一括査定サイトを利用する場合に注目したいのは、「仲介会社の規模」と「担当者の力量」ということになります。取引事例の多い会社を選ぶことも重要ですが、経験豊富な担当者に任せることが売却を成功させる大切な要素となります。

担当者の力量を不動産売却の初心者が判断するのは難しいですが、連絡でやりとりするメールの中で、「査定金額の根拠」「売却活動における態度」などから推測することができます。こちらの質問に対して的確な答えが返ってくること、複数のケースを想定した提案ができることなどが信頼できる担当者の見分け方となります。

3 内覧対応で知っておきたい2つのポイント

住まいとして物件を売却する場合には、内覧対応はとても大切ですが、アパート売却ではそうとは言い切れません。空室があるとその分家賃収入は減り、借り手を一から探す必要があるため、アパートの価値を低く見積もられることがあるからです。

では、空室のあるアパートを売却する場合、どのような内覧対応をすればいいのでしょうか。

3-1 内装準備を十分にしていることをアピール

購入を検討している人の中にはアパートの管理状態を確認する際、外観や共有部分のほかに居住中の室内まで念入りに確認したいという人もいます。
そこで空室があれば逆にそれを上手く利用しましょう。内装工事中などリフォームが完了していない場合、どのように修繕するのかを説明することで、入居者がつきやすい工夫を施していることをアピールできます。

たとえば古い物件なら和室をフローリングにしたり、エアコンを新しくすると入居者が付きやすくなります。防犯面ではシリンダー式の鍵から複製できないディンプルキーに交換するなども効果的です。他の部屋も同様に改装を行ってきたことをアピールすれば、買主に安心感を与えることができます。

3-2 共有部分なども積極的にアピール

アパートの内覧では共用部分のアピールも重要です。管理状態や耐震性、住んでいる人の特徴などを伝えることで物件の価値も高く見積もってもらうことも可能です。その際、アパート売却に長けた担当者であれば、買主の物件に対するニーズ物件を的確に把握しているので、物件の価値をより効果的にアピールをすることができます。

また、空室がない場合、専有部分(住戸部分)の内覧はできませんが、これまでの修繕履歴を見せて説明することができます。たとえば、買主は設備がどの程度古くなっているのかを気にするので、水回りや給湯器などの劣化具合や交換記録などについて丁寧に説明することで、購入希望者の信頼を得ることにつながります。仲介会社と打合せを入念に行い、万全の態勢で内覧に臨むことで買主の印象を良くしましょう。

4 アパート売却を成功させるタイミング

アパート売却を成功させるためには適切なタイミングを選ぶことも大切です。売却時期について、たとえば銀行の決算期である3月は、顧客に不動産投資を勧めるケースが増えるのでアパートの売買も増えます。また年末は、所得税の還付が多く受けられるなど節税効果が高くなる時期なので、個人投資家の動きが活発になります。

また、アパートを購入してから節税効果が小さくなる前に売却するのも良いでしょう。たとえば木造新築アパートの場合、建物の減価償却期間は22年となっています。法定耐用年数を超えた中古木造アパートなら4年間で償却することが認められています。節税効果が小さくなる減価償却期間が過ぎたタイミングで売却するのも、アパート売却を成功させるひとつの方法です。

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HEDGE GUIDE 編集部 不動産投資チーム

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